“七嘴八舌” ——压缩机行业销售乱象案例分析探讨

  编者按:目前,随着经济发展和工业化步伐的加快,压缩机被越来越广泛的应用在生产实践中。同时,也正是由于机械行业的飞速进步,相关企业更是想方设法实现自身突破,从技术开发、科技创新、企业转型等方面不遗余力的进行努力,意图在激烈的市场竞争占得一席之地。然而,好产品要做出来,更需要卖出去,所以,企业如何把自己的优势以及产品的独到之处展现出来,并被市场以及使用者所接收和青睐,无疑就成了目前企业最为关注的问题。
 
  在企业致力赢得市场的过程中,有一个关键问题浮出水面,那就是,作为企业产品一线的代理和销售人员遇到一些问题应如何从容和正确的应对?
 
  那么,本期论坛,我们就以一例压缩机行业区域代理在实际销售过程中遇到的不正当竞争和经营乱象案例为出发点,针对行业内销售人员在各自的实际工作中遇到的类似情况和看法,发起业内人士的观点征集和交流,以求共议互惠的目的。本期论坛,我们就来听听网友们对此展开的激烈讨论吧。
 
  广泛参与,真诚交流,很多困难和问题都会迎刃而解,这就是网络的力量!
 
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  D:davidding
 
  我遇到过这样的情况,做销售过程中,在某区有一项目,有好几个代理同品牌设备的经销商在抢单,当然此项目也有别的品牌在竞争。我们常见的结果是:
 
  1,好多经销商在那里恶性低价竞争,给业主造成恶劣影响,最终丢失了本品牌的机会;
 
  2,也有可能是业主选用我们品牌了,选择价格最低的,经销商价格竞争业主很开心,但是往往低价中标的经销商并没有在前期的品牌推广,客户关系上做很多工作,投入很少。这种情况使得从一开始就花大量精力的经销商落标损失很大。
 
  那么,您作为此区域销售经理如何保证在此项目中业主最终选用你的品牌?你如何协调众多代理你设备的经销商在此项目中的运作?
 
  ID:螺杆压缩机
 
  晕,我就是刚在这样的情况下失去个单子,两台三立方的,老板还是注重价格便宜又要进口机头啊。
 
  ID:jhlxcbg
 
  呵呵,一下就有了同病相怜一样境遇的,看来是个好话题啊。
 
  ID:tomsuj
 
  确实如此啊,客户们经常用一个经销商的价格压另一个的价格。唉,谁叫眼下是买方市场呢!
 
  ID:Tomtang
 
  你们代理的都是什么品牌啊?区域销售范围怎么可能如此乱啊!我晕!!
 
  ID:wl10186
 
  就是啊,你们是什么品牌的呀?经销商的管理怎么那么乱,自己人打起自己人了?!
 
  ID:jiangyu-23-
 
  价格重要,商业感情更重要,只沟通好了,再说那么大一家公司钱有的是,可他要花钱花得开心才是,所以你得加油了哦!
 
  ID:gairs_sx
 
  呵呵,我很想听听怎样在那样的竞争环境下拿到业主的定单!希望大家帮忙告诉我啊!
 
  ID:jiangyu-23-
 
  我有一个建议希望你去执行一下,"商业感情"四个字你做到了就成功了哦。
 
  ID:icebery
 
  呵呵,这个还这真是不知道啊,那么请问商业感情是靠什么建立起来的啊?请教一下。
 
  ID:google
 
  个人觉得,到了这样的状态下,首先肯定要规范销售市场,最好是区域独家代理的,才能防止压价事情的发生,大家才能规范经营环境和销售模式,否则,最后只能落到两败俱伤的结果哦。
 
  ID:gairs_sx
 
  应该齐心协力,不要自己内斗,一起防止和其他品牌发生抢单和失单的事,都没好处,不是吗?
 
  ID:YANGSHUGAO
 
  怎么会这样呢?一个地区的代理也太乱了!一个品牌在一个地区只能有一个,何况是空压机!厂家是怎么搞的,自己乱自己的市场!
 
  ID:lili19802001
 
  很多的时候做销售的同时是在做关系,有时你关系做得好,客户最终不管你的价格问题同样会选择你的产品!
 
  ID:bobwantao
 
  个人觉得,不管是做销售还是做服务,都是要靠诚意的。
 
  ID:rorange
 
  不见得,做销售,我认为主要是靠信息。如果信息不通,不知道人家何时才真正购机,那么会花很多的冤枉钱在处理客户关系身上,结果是最终竞标的没有优势。
 
  ID:rorange
 
  有关系固然重要,问题是能有多少的投入能够拿来做关系?你在做关系时,人家也在做关系,如何才能做到更有竞争优势呢?
 
  ID:yeqichuang
 
  这就不得不涉及到商业感情了,所谓商业感情个人认为是在产品打进去以后,要与客户多沟通,特别是跟机子的直接接触者,让他感觉到你的服务。
 
  ID:kenny021
 
  谢谢各位的建议,我十分受益。没事,兄弟们继续努力奋斗。
 
  ID:bobo
 
  销售其实就是八仙过海,各显神通的一个过程。
 
  对于厂家来说,首先是要检讨自己,对一个地区经销商的管理和制约不够,这不能怪经销商,看到钱谁不想去赚啊!其次要尽力保证自身的品牌形象,不能因为他们的恶性竞争,带来了直接客户的反感!可以事情发生后,权衡各个销售商的工作投入、可操作性及签单的把握来确定支持方向;对于其他经销商要以其他优惠政策或关于此单的方案补偿,协调利益冲突。
 
  最终的目的是,售出自己的品牌机器,维护品牌的价值,更重要的是事后要做进一步的销售商管理方案的调整,可以通过各方面的考核取舍选择一到两家。使之分化竞争、合理竞争!同时须制定严格的处理冲突的解决方案,各方签字盖章!以上属个人观点,不妥之处请各位指点!
 
  ID:czirons
 
  客户需要价格低的杂牌,宁可放弃!亏本做什么买卖啊?现在是效益社会啊,没钱赚,你就没工资奖金,回家去吃窝窝头啊,呵呵。
 
  ID:sugehua
 
  竞标都是没钱捞的,活只是为了社会影响力,其实如不是五大品牌就没必要去陪人瞎折腾,自已劳民伤财呀!商业感情是有利可图的,但是谁会去用心哟,你能赚钱的招数会拿出来曝光吗?
 
  ID:compress
 
  以下是引用“davidding”的发言:……在某区有一项目,有好几个代理同品牌设备的经销商在抢单,当然此项目也有别的品牌的竞争。我们常见的结果是:1,好多经销商在那里恶性低价竞争,给业主造成恶劣影响,最终丢失了本品牌的机会;2,也有可能是业主选用我们品牌了,选择价格最低的,经销商价格竞争业主很开心,但是往往低价中标的经销商并没有在前期的品牌推广,客户关系上做很多工作,投入很少。这种情况使得从一开始就花大量精力的经销商落标损失很大……
 
  除了培养好商业感情外,正面处理:应该先跟你的供应商(生产厂家)协商,能得到厂家的支持在协调代理商方面当然问题就不大啦,为了预防多经销商争单情况最好就是做好项目报备工作喽,及时跟厂家沟通。如果遇到客户因好多经销商在那里恶性低价竞争,给业主造成恶劣影响,最终丢单的话,那就试试补救办法,让厂家出面补救,毕竟业主对厂家人员较为信任,厂家人员也应该说明一下多个经销商的理由,并解决这种情况。本来厂家就不应在一个地区设多个经销商,这也是体现厂家在管理上的缺陷!如果厂家这种缺陷不解决,那你还代理他的品牌就是“愚忠”~~
 
  ID:lichuchang518
 
  很多人都说这种情况不可能,其实,当经销商坐大了时候,尤其是当地有几个大的经销商的时候,拿同一个产品去销售(厂方当然是希望越多的人来推销他的产品越好),这种情况是很难避免的。不妨试用一法“项目报备制度”,即一个项目,谁先报厂方备案,则由谁来做,其它人靠边站,主要还是靠厂方销售人员沟通协调。反过来说“花了大量资金,从另一代理商购价格低的同一品牌产品”也说明做公关工作的代理商,并没有撑控大局,也怨不得别人。项目报备制度,厂方的销售人员先报的项目,亦可由厂方的销售人员来做,这对经销商其实也是一大促进。
 
  ID:henghui
 
  呵呵,亏本卖就能拿到订单了,相同的产品,只有价格才有优势。当然,除非你二到愿意为此付出很大的代价。
 
  本刊编辑:李小毛
 
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