“七嘴八舌” ——压缩机销售人员如何开发新客户

  编者按:目前,随着经济发展和工业化步伐的加快,压缩机被越来越广泛的应用在生产实践中,同时,也正是由于机械行业的飞速进步,相关企业更是想方设法实现自身突破,从技术开发、科技创新、企业转型等方面不遗余力的进行努力,意图在激烈的市场竞争占得一席之地。然而,好产品要做出来,更需要卖出去,所以,企业如何把自己的优势以及产品的独到之处展现出来,并被市场以及使用者所接收和青睐,无疑就成了目前企业最为关注的问题。
 
  在企业致力赢得市场的过程中,有一个关键问题浮出水面,那就是,作为企业产品一线销售人员自身需要“装备”的专业素养以及销售判断和技巧是什么?
 
  那么,本期论坛,我们就以压缩机行业销售人员在实际销售过程中如何开发新客户的经验总结及进一步寻求提高发展的技巧为出发点,针对行业内从业者在各自的实际工作中实际经验,发起业内人士的观点征集和交流,以求共议互惠的目的。本期论坛,我们就来听听网友们对此展开的激烈讨论吧。
 
  广泛参与,真诚交流,很多困难和问题都会迎刃而解,这就是网络的力量。
 
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  ID:chenjiang
 
  作为压缩机行业一名销售人员,我个人认为,成功销售,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。
 
  以下是我在销售,特别是开发客户过程中总结的一些经验和技巧,希望对大家有所助益:
 
  一、每天安排一小时。销售,就像任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
 
  二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话,由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
 
  三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。
 
  四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
 
  五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。要知道,你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧实际会随着销售时间的增加而不断改进。
 
  六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作新客户开发。
 
  七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
 
  八、客户的资料必须井井有条。使用电脑化系统,你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户,不管是三年之后才跟进,还是明天就要跟进。
 
  九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
 
  十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
 
  以上是本人拙见,欢迎各位前辈朋友批评指正!
 
  ID:hometree
 
  说得不错,开发新客户是实现营销的第一步,很不错的经验分享!
 
  ID:XCR312
 
  这篇文章对我很有帮助,我刚刚入行还有很多东西要学习,谢谢你的分享,希望以后多多分享你的经验,并多多指教哦。
 
  ID:airking
 
  顶楼主,感谢分享,学习啦!
 
  ID:dyc2005
 
  借助楼主的分享,我也说说我的经验。
 
  开发客户过程中,一般打电话是比较有效的。当然,寻找客户不要急于求成,哪怕先找到一个厂方负责的人员也是胜利。然而,在电话中往往被前台给挡住你的去路,对付这些“过滤器”,通常我们用以下的方法,希望能对大家有所帮助:
 
  一、语言及语气:
 
  1.一开始就自报家门,如:“我是XX公司的,希望您能帮我转设备、厂务等”,语气要诚恳。
 
  2.直接询问,如“请帮我转XXXXX”。如在联系中受到阻力,可以变相的说“我们是技术交流的,并不是来推销产品的。如果贵司的设备发生故障,我们可以替您公司来解决"等话。因为前台经常接到很多广告宣传的电话,一听到就条件反射式的想到是推销的,所以要找一些她们吃不准的话题,是否能给公司带来益处、解决问题的话题,一般都会帮转接的。
 
  3.善意的骗取联系人员,如一般百家姓中王、李较多,这时就问“请帮我转设备部王、李先生”。如果没有该人员,前台会有疑问,并告诉你她们没有这个人只有“某某”,这时一个联系人员骗到了,至于以后的发展,就是自己水平的问题了。
 
  二、联系的时间段:
 
  1.一般周一不适宜,大多较忙。
 
  2.周五下午不适宜,心都散了,想着要度周末了。
 
  3.其余时间下午联系的效果比上午效果好。
 
  ID:dyc2005
 
  另外,我建议,初入行者,不妨从后处理等小的产品来销售。一是可以了解这个市场行情,通过在客户处现场勘察,以及技术人员一同解决问题来增强自己的业务基本功。当你各方面能力都达到一个水准上,这时你发现和客户就有较多沟通的语言,以及可以利用实例增加你所售产品的说服力。
 
  ID:dyc2005
 
  压缩机销售其实是一个持之以衡的工作,在这过程中自信心的建立是相当重要的。一天没有单,也许没有什么,但是久了对于一个要上进的人员来说,面对各方面的压力,他的自信心会被一点点吞食,自己的调节能力就显得尤为重要了。不要在意这一切,只要努力,会有回报的。一些潜在的客户会光顾勤奋、努力的人们。
 
  ID:清逸飞扬123
 
  是的,开发新市场和新客户所要承受的压力更要大,需要走别人没走过的路,不断的摸索着自己的方法!总结着自己的经验!
 
  ID:lyll-0
 
  不错不错,你们的分享让我受益非浅啊!顶一下了!
 
  ID:compress
 
  说得不错,不光是打电话那么简单,方式方法很重要,要合适合理的应用。就像楼主文章里说的,打电话只是想获得一个“约会”的机会而已,是一个开头而已,但毕竟“万事开头难”啊!学习啦!
 
  ID:516584278
 
  赞同楼上看法,毕竟天道酬勤啊!谢谢了,让我受益匪浅!
 
  ID:dengfei
 
  说的很好啊,学习啦!不过,我倒觉得,其实没那么复杂,销售就是简单的事重复做,总有新收获,不是吗?!
 
  ID:amwvfhpnui
 
  不错,还算比较系统和明了的概括了一些销售中客户开发的要点,值得借鉴!
 
  ID:zzwang13
 
  文章不错,总结的太好了,感谢分享啊。
 
  ID:yoko
 
  呵呵…谢谢各位前辈了,我是刚入行的,这些对我有很大的帮助,希望以后多多指教了。恳请再给我多点销售的技巧吧!谢谢了!
 
  ID:MAGGIE.XJ
 
  我也是一名压缩机行业销售,看完很有感触,总结的很好,可以借鉴啊!
 
  本刊编辑:李小毛
 
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