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压缩空气品质与节能十图十解

  时代推动产品升级换代,而好的产品引领时代的发展。压缩空气助推现代工业的发展,已经成为不可缺少的第四大公用事业。

  因此,压缩空气的品质与节能,越来越受到客户的关注,也是我们帮助客户选型的关键。单一选择高精度的净化设备或节能空压机都不能充分满足客户的需求,而为客户量身定做的压缩空气系统品质与节能才是供需双方成功合作的前提。

  下面我们通过十图十解来了解市场上最常见和最实用的压缩空气品质与节能技术。

  图解一:Class 0是什么?

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  我们经常看见这个标志,图左上角就是行业内经常提到的CLASS0。

  我们知道,空压机排出的压缩空气是不干净的,看图左下角含有水、油、尘、菌。这些污染物对客户的生产效率、运行成本及产品质量是不利的。

  因此在ISO8573-1,看图右上角,就压缩空气中颗粒物、水和油含量根据客户对洁净度要求分为0~9级,其中0级是最高等级。

  class0级通常也称为无油压缩空气,实现无油压缩空气有两种方式,看图右下角。一种是技术性无油,就是通过技术手段,如降温、过滤、吸附或化学反应等把压缩空气中含油量降低到0级要求;看图右下角,还有一种是物理性无油,就是压缩空气没有润滑油参与,因此,无需除油装置。

  在市场上,由于喷油螺杆空压机生产较为简单,使用广泛,价格不高。因此,很多经济型客户及供应商首选使用技术性无油来达到class0的效果。俗话说,多一道门,就多一个鬼,有一定风险。

  而无油活塞、涡旋、螺杆机及离心机,天生没有润滑油参与到压缩空气,通常我们把它们归类为物理性无油。由于采购成本高,因此在高端客户市场很受欢迎。

  CLASS0并非完全无油,只是含油量很少很少。

  图解二:客户的压缩空气品质由什么来决定?

  我们在给客户配置压缩空气净化设备时,很是头疼。

  配置高了,总价也高,很容易被对手干掉;如果配置低了,客户使用时又找麻烦。

  如果大家可以按照两个方面进行,绝大多数困惑都会迎刃而解。哪两方面呢?

  就是客户想要什么?我们能帮助什么?

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  看图第一条,首先是由客户根据自身需求提出压缩空气品质要求,我们提供符合要求的合理配置。由于大部分客户都会知道自己对压缩空气的品质需求,因此,客户提出比我们推荐更准确和能规避扯皮风险。

  看图第二条,根据客户生产要求按标准ISO8573-1中的进行配置,有理有据,获取客户的信赖感。

  当这两方面事情做好了并取得客户的认同时,单子就成功了一半了。

  友情提醒:净化设备够用就好,不要一味追求高配置,因为它不像配置空压机,压缩空气品质高一点成本增加不少呢!

  图解三:客户的压缩空气品质受哪三个条件限制?

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  不管是什么客户,采购空压系统设备的时候,总是希望又好又实惠。客户在方案确定前永远是这样的心理:贵了怕吃亏,便宜没好货。

  因此,我们在与客户沟通的时候,如何体现专业,打消客户的担心呢?

  看图上,客户对压缩空气品质要求受以下三个条件限制:

  首先,客户受自身经济能力限制。压缩空气品质要求越高,其采购成本和使用成本越高。

  其次,客户受自己产品品质限制。产品品质要求与压缩空气品质要求成正比的。

  最后,客户受其客户对产品品质要求限制。客户的客户对其产品有高要求,生产过程使用的压缩空气品质肯定要求高。

  举个例子,台积电生产芯片时需要的压缩空气品质一定是class0,为什么?一有钱,二纳米级芯片瑕疵率低,三他最大客户高通或苹果对其产品品质要求高。这点钱他花得起而且必须花。

  “只选对的,不选贵的”还是“便宜没好货”,来源于满足客户三个条件限制。

  图解四:价钱与节能关注度和压缩空气品质有什么关系?

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  前面我们讲了,客户对压缩空气品质由两方面决定的,一是客户根据自身需求;二是按标准ISO8573-1选择。

  同时,客户压缩空气品质要求受以下三个条件限制,一是经济实力,二是产品要求,三是客户的客户需求。

  我们看看上图:横坐标代表了压缩空气品质,0级最高,7级最低。我们再看看左边,蓝色纵坐标代表了价钱关注度,从下到上,价格关注度越高。中间的蓝色斜线表示客户需求压缩空气品质越低,越看重价格;我们再看看右边,红色纵坐标代表了节能关注度,从下到上,节能关注度越高。中间的红色曲线两头低,中间高,客户需求压缩空气品质中等,会被节能吸引。

  因此,对于气体品质有高要求的客户,价格和节能不是他们的真正需求。

  对于气体品质要求不高的客户,节能也不是他们的真正需求。

  对于气体品质要求中等的客户,节能是他们关注的重点。

  图解五:压缩空气品质是不是越高越好?

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  前面我们讲了,对于压缩空气品质要求高的客户,价格和节能不是他们的真正需求。但是,世界上大部分压缩气体用户并不需要高品质的压缩空气。而且,我们知道,压缩空气品质越高,其购买和使用成本就越高。因此,对压缩空气的供应商和客户来说,够用就好。

  压缩空气品质主要考核尘、水、油在压缩空气含量的多少,过度开发压缩空气品质会造成用户的生产成本上升。

  尘和油主要来自大气和空压机,把关好前期的气体品质,可以减少管道过滤器的工作负荷。管道过滤器能用粗就不用精,能用小就不用大,合适最好。

  水主要来自大气,如果在空压机配置足够大的冷却器和汽水分离器(排气温度越接近环境温度或冷却水温度)干燥器的负荷就越小。原则上来说,除水能用冷却器就不用冷干机,能用冷干机就不用吸干机,吸干机再生能用热就不用电,能用电就不用气,压缩热再生有冻水更好。

  图解六:压缩空气为什么要节能?

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  压缩空气是能耗大户,耗电量约占全国工业企业耗电总量的12%。对工厂来说有可能占到25%,所以是个不得不关心的问题。

  中电联发布的工业和制造业用电情况显示:2021年全年,全国工业用电量55090亿千瓦时,按0.6元/千瓦时计算,就是33054亿元。如果压缩空气节能1%,就能省330亿元。

  同时,对于一个工业企业来说,压缩空气在生产中必不可少。右图显示,在空压系统设备生命周期内(按10年计算),设备采购成本占6%,维护成本6%,电费能耗占82%。

  现在许多的存量市场中,空压系统设备由于系统老化、保养不合理、浪费等等因素,如果能通过对空压系统进行改造或置换,节能20%不是天方夜谭。

  但是,要想压缩空气节能20%,不是单个空压机或干燥器能搞定的,而是要求压缩空气系统整体节能。

  图解七:压缩空气系统能耗在哪里?

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  图解六我们讲了压缩空气是能耗大户,节能20%不是天方夜谭,同时要求空压系统整体节能。

  要想压缩空气节能,就必须要搞清楚。压缩空气系统耗能在哪里?哪里可以节能。

  下面我们就压缩空气系统能流图对耗能进行简单分析:

  首先,压缩空气系统电能输入100%,约85% 转换为压缩热,加卸载有可能消耗10%,干燥器约为3~14%,管路阻损8%左右,泄露有可能20%。正真用于生产的压缩空气可能只占不超过10%。

  压缩空气节能,除了空压机节能外,我们还可以从以上6个方面去节能,记住,压缩空气系统节能才是正真的节能。

  图解八:客户选择压缩空气赚钱的步骤是什么?

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  在市场竞争中,空压机或干燥器节能多少多少成为大多数销售员的口头禅,却很难让客户心动,为什么?

  首先,我们要明白客户为了什么需要购置空压系统设备产品?在销售培训课程中讲过:客户的正真需求是为了赚钱,用什么来赚钱?压缩空气。因此为了赚钱,就需要有一定要求的压缩空气。

  客户对压缩空气需求主要表现在压力、流量、气体品质(尘、水、油及菌)、能耗四个方面。客户的需求不同,对以上四个方面要求也不一样。

  客户要想正常生产,压缩空气必须要满足一定压力,足够流量,这是生存的基本条件,就像人生存必须有食物一样。

  其次,要想赚钱,对气体品质有一定的要求,因气体品质问题而生产出残次品,客户怎么赚钱。

  用于品质压缩空气的产生需要耗能,大多数是电能,因此在以上三个条件满足的情况下,能省则省,省到就是赚到。

  了解了客户选择压缩空气赚钱的步骤,你就能打败80%以上的竞争对手。

  图解九:压缩空气系统销售基本套路是什么?

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  在激烈空压系统设备市场竞争中,大多数销售员通常把搞关系、节能、物联和价钱作为销售手段,但同质化的销售模式很难有突破。

  不管什么行业,销售既有共性,比如获取客户的信赖感等,在线下课程中有详细介绍。同时也有差异,比如快消品和工业品销售套路是不一样。

  任何行业销售都是有套路的,压缩空气系统销售也不例外,压缩空气系统选型九步曲就是最基本的套路。

  要想打破同质化的销售模式,必须要比竞争对手显得更专业。通过这九步选型原则,让客户看到了你的与众不同和专业,就能更容易获取客户的信赖感。

  选型九步原则是:统计系统最高最低用气量→确定客户工作压力→确保客户气体品质→保证系统可靠性→选择合理的冷却方式→明确管路的要求→电气要求→环保要求→最后才讲节能。

  熟悉运用压缩空气系统选型九步曲,一步领先,步步领先。

  图解十:压缩空气系统设备行业四个同质化是什么?

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  压缩空气系统设备行业销售现状是竞争激烈。主要表现在四个同质化:同质化的市场、同质化的产品、同质化的生产、同质化的销售。

  首先我们来看同质化的市场,试问大家在市场遇到客户时可以独享还是共享?如果是像切蛋糕一样,就是共享。能找到独享的市场吗?能,但是难度很大。

  其次是同质化的产品,如何区别?就是你的产品可以被别人替换吗?如果能,就是同质的产品。作为销售,产品同质化这不是你能左右的问题。

  然后是同质化的生产,客户或代理商不一定懂得空压设备设计,但一定知道生产过程差异对产品质量的影响。作为销售,你不能左右同质的生产模式,如果带领客户到工厂参观时没有加分感觉,还不如不让他们来。

  最后是同质化的销售,如果给客户的第一印象跟大多数竞争对手一样,恭喜你,进入了同质化销售行列了。这个同质化是你可以打破的,就看你愿不愿意。

  注:“压缩空气品质与节能十图十解”是上善气体工作室最新课程“压缩空气应用百图百解”中的一部分内容。更多压缩空气品质与节能技术知识,可以看看专业书籍《压缩空气品质与节能技术》。

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