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开山正从压缩机巨头向能源供应商蜕变

开山正从压缩机巨头向能源供应商蜕变
  开山,发轫于压缩机,但目标不至于压缩机,十年前就已瞄准世界能源供应商的方向持续发力,尔今开始有所斩获。
  2019年是开山集团转型初见成效的见证年,也是公司进一步迈向国际化的关键一年。一方面专注于主业——压缩机业务全球化:抓好新一代更高能效螺杆主机更新换代的实施,螺杆压缩机在空气领域以外的应用,专注于产品技术质量、成本控制和客户服务,专注于压缩机业务海外市场的开拓布局,强化海外市场的拓展能力;另一方面专注于向地热新能源开发运营商、地热发电成套设备供应商战略转型目标。特别是,公司螺杆膨胀发电技术、成套装备的先进性、可靠性、高效性等技术优势得到验证,独创的井口模块化地热电站开发模式与传统集中式地热发电模式的比较优势更为明显,为公司加快向能源公司转型,奠定坚实的基础。
 
  围绕总目标多业务齐头并进
  在公司战略目标转型的长远规划指引下,开山早已摆脱单纯的压缩机制造、销售铁工厂模式,而是围绕“能源”这个总目标,多业务齐头并进,一步一步实现企业的整体转型。
  1、压缩机产品业务
  开山的压缩机产品在国内布局有四个制造基地,分别为:浙江衢州工厂,公司法定注册地,主要从事小功率螺杆主机的制造及全谱系螺杆空气压缩机整机及配套产品的制造,规模最大。
  衢州工厂也是新产品主要的试制、转化基地,产品除辐射满足国内绝大部分市场外,还负责海外市场的供应。除此之外,衢州工厂还负责特大型螺杆主机(转子)制造和ORC螺杆膨胀发电机及其配套产品的制造。上海临港工厂,主要负责大中型螺杆主机制造及除螺杆空气压缩机以外螺杆压缩机产品的制造,包括蒸汽螺杆膨胀发电机、螺杆气体压缩机、螺杆冷媒压缩机等的制造。重庆双桥工厂,主要从事部分谱系螺杆空气压缩机整机的制造及螺杆鼓风机等流体机械的集成制造,螺杆空气压缩机产品从贴近市场角度出发,服务于西南西北市场。另有广东顺德工厂,主要负责单螺杆、双螺杆空气压缩机整机的制造以及涡旋压缩机的制造,螺杆空气压缩机主要辐射满足周边市场,涡旋压缩机除满足国内市场外,也大量供应出口海外市场。
  围绕压缩机业务全球化目标展开的海外市场开拓情况,开山除2016年收购了从事高压往复式活塞压缩机生产的奥地利LMF公司外,2019年10月在美国阿拉巴马州投资设立的开山压缩机(美国)有限公司已开业,规划前期从事螺杆空气压缩机的制造,产品辐射北美市场和部分南美市场。此外,开山还分别在澳洲、印度、波兰、台湾等地设立了销售子公司,并继续在其他海外市场进行布局和营销渠道建设,进一步拓展东南亚、中东等海外市场,鼓励部分经销商开拓海外市场,为公司压缩机业务全球化战略服务。
 
  2、螺杆膨胀发电机产品业务
  开山的螺杆膨胀发电机组拥有核心自主知识产权,技术水平领先,螺杆膨胀发电技术、成套设备以及独创推出的井口模块化地热电站开发模式具有适用范围广、投资强度低、效率高、易维护等技术、经济优势,使地热这种清洁可再生能源获得大规模开发利用成为可能,在地热发电领域具有颠覆性的意义,承载了公司转型为地热新能源开发运营商、地热发电成套设备供应商的重任。随着公司印尼SMGP项目一期45兆瓦正式COD并连续稳定运行,有了实证和对比,全球地热发电行业将对公司螺杆膨胀发电技术、成套设备、模块化井口地热电站开发模式的优势会有更客观、深入的了解,深信公司转型的步伐会进一步提速。
  3、海外地热项目业务
  印尼SMGP 240MW地热发电项目第一期45MW(±10%)已于2019年9月28日正式投入商业运营。SMGP首批45MW项目的螺杆膨胀发电机组已连续稳定运行7个多月,并均按期收到售电收入。截至2019年底,SMGP公司商业运营已取得686.90万美元发电收入。印尼Sokoria地热发电项目已完成首期5口生产井产能测试,已获得的地热资源能够支持5-10兆瓦的地热发电,首期发电设备已经制造完成并发运。
  美国Wabuska项目于2018年10月投入运营,一年多时间里机组正常运行率(时间)大于95%,发电机组运行稳定。美国Star Peak项目第一期12.5MW设备全部制造完成,已在2020年初陆续运至项目现场进入安装阶段。匈牙利Turawell地热电站为匈牙利国家首座地热发电站,项目已于2017年底完成并网发电,发电机组稳定运行,表现出很高的可靠性,项目具有良好的示范效应。
开山正从压缩机巨头向能源供应商蜕变
  积极推动业务模式创新
  从国内市场走向国际市场,最重要的一点就是建立具有地域特色的业务模式,为此,开山不断推动业务模式创新,现已拥有独立完整的研发、生产、营销及服务体系,可根据国内外不同市场需要,结合自身情况独立开展生产经营与服务活动。
 
  1、营销模式
  目前,开山已经在国内建立了完善的营销渠道,并围绕压缩机业务全球化的战略目标持续进行全球化布局。为贴近开拓海外市场,提高市场的渗透率,公司还分别在美国、欧洲、澳洲、印度、台湾等地设立销售子公司,并在东南亚、美洲、中东等地建立了营销渠道。
  更细致的看,开山在国内按区域、分品牌将产品经销权授权给合格的经销商,通过严格授权、统一标准对经销商实施管理。已在国内已经建立了以区域经销商为平台、以分销商(二级经销商)为补充的分品牌、多层次营销网络,营销网络基本覆盖国内县级区域,并且同一品牌产品在国内实行统一的出厂价。作为重要补充,公司还组建专门的团队,直接或协助经销商参与国内大型企业的投标和对接有高端定制化产品需要的客户,提高高端市场中公司产品的市场占有率。
  在压缩机用气市场不断转型的情况下,开山积极协助经销商创新商业模式,提供从向客户卖压缩机转变为向客户卖压缩空气的服务解决方案,满足客户多元化需要。
  为实现压缩机业务全球化的目标,开山经过前期充分的市场尽调后,对于重点拓展的国家、地区等海外市场,采取直接在当地设立制造基地、销售公司模式拓展市场、贴近市场,提高市场的渗透率和服务响应效率;其他市场区域参照国内成功的经销商模式,组建营销渠道,提高产品的市场覆盖面;开山还鼓励国内有实力的经销商赴海外开拓市场,并给予相应的支持、指导和帮助。
  开山通过多种举措努力开拓海外市场,提高海外市场销售额,2019年度开山压缩机在海外市场销售额为9623万美元,离2023年3亿美元的销售目标更进一步。
 
  2、采购模式
  采购不仅是成本控制中心,而且是企业真正的利润中心之一。采购作为企业的生命源泉,在保障了生产顺畅的同时,也可以保障产品的质量,因此探索科学、严谨的采购模式一直是开山这类大型企业的重点课题。
  开山采购部门根据生产部门制定的生产计划,在合格供应商目录中筛选材料供应商;根据研发部门、生产部门提出的新材料要求,寻找符合要求的供应商,并通过供应商评价体系纳入日常管理维护的供应商目录。通过询价、比价、议价程序,从合格供应商目录中选取最终供应商。到目前,开山已与主要供应商建立了长期良好的合作关系,原材料供应稳定。对于一些交货期较长的零部件,要求供应商备有安全库存并签有安全库存协议,以防意外情况与紧急状况出现。同时,已建立了一套完整、严格的采购管理程序,主要包括供应商评估及管理程序、物料采购程序、价格评审程序等,旨在加强采购管理,控制采购成本,确保满足生产所需的物料。
 
  3、生产模式
  开山专注于压缩机的研发、制造已有40多年,积累了丰富的产品工艺技术和制造经验,产业链完整,产品自制率较高,装备水平行业领先,生产规模在国内领先,能够有效的控制生产成本和保证产品品质,从而使公司产品获得了较高的性价比优势和规模优势。
  长期以来,开山坚持以市场需求为导向,实行以销定产的生产模式,不断通过软件、硬件的升级,设备自动化、数字化的改造,推行精益生产,进一步降低运营、管理和制造成本,保证产品品质,使制造过程更加高效,产品更具竞争力。公司制造部门还根据研发计划和市场需要,抓好新一代更高能效螺杆机等新产品的开发、产业化制造,不断探索使用新工艺和新材料,确保产品品质,降低制造成本,为公司持续巩固、提高产品市场份额提供更高竞争力的产品。
 
  打造立体核心竞争力
  也许当一家企业规模还小时,可以利用自己擅长的某一方面能力获得成功。但是,当企业成长到开山这个级数时,还想靠花拳绣腿和某一两样天赋取得进步,则有些异想天开。这一定是从人才、产品到管理运营等,方方面面都具备极强竞争力才能站在世界同行前列。
  第一、技术优势
  开山以海外高层次人才——汤炎博士为技术领军人物的全球螺杆机械研发团队及创新体系,研发实力、能力全球领先,为公司持续保持领先的自主研发能力、核心技术优势提供了保证。分别在美国西雅图、奥地利维也纳和上海设立了研发中心,集聚了一批世界一流的研发人才,产品主要技术性能指标处于行业前列。
  仅2019年,开山就在研发上投入8696万元。目前,公司已拥有各项有效专利129项,其中发明专利25项,实用新型专利100项,外观专利4项。
 
  第二、团队优势
  团队的技术创新能力是一家企业的第一生产力。开山一贯坚持创新驱动,注重团队建设,并通过人才引进、自主培养、梯队配置组建了一支研发实力、能力行业领先的技术研发团队。公司技术团队拥有世界著名的螺杆压缩机专家、海外高层次人才汤炎博士;世界著名的轴流压缩机专家、膨胀发电机系统技术专家Bruce Philip Biederman等,使开山在世界压缩机行业的技术前沿拥有一席之地。
  结合公司转型战略,开山大力招揽全球地热发电领域资深专业从业人员,组建了新加坡开山可再生能源发展有限公司和KS ORKA可再生能源发展有限公司等地热开发平台和全球地热开发运营团队,将公司领先的地热发电技术和地热开发团队拥有的一流的地热勘探工程能力、应用能力结合起来,为公司落实转型战略、开发海外地热市场提供了有利保障。
  第三、成本及市场优势
  开山的螺杆压缩机产品技术水平、能效水平一直处于国内外行业领先地位,具有技术优势、规模优势、品牌优势、渠道优势和基于产业链完整取得的成本优势,国内市场占有率一直处于前列;压缩机产品技术性能指标处于行业领先,性价比突出,有能力参与国际竞争并逐步提高国际市场销售份额,落实公司压缩机业务全球化的战略。
开山正从压缩机巨头向能源供应商蜕变
  第四、管理优势
  开山一直实施稳健的经营发展策略,一方面加强内部管理及控制,完善激励和考核制度,重视团队建设,重视研发投入,另一方面积极主动应对市场新局面,加大市场开拓和培育力度,努力为公司可持续增长奠定基础。
  2020年突如其来的新型冠状病毒给公司部分海外项目建设带来了一定的困难,但是开山仍在坚持不懈地按计划推进项目建设,从未停止和懈怠。一如既往秉承“拥有持续一流的创新能力,为用户创造价值,构建未来”的核心价值观,把“为节约地球作贡献”作为企业的核心使命,坚定不移地向压缩机业务全球化、向全球领先的可再生能源运营跨国公司和地热发电成套设备提供商战略转型。
开山正从压缩机巨头向能源供应商蜕变

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