业界
INDUSTRY

上海超曼:靠品质在三滤逆境中崛起

   中国的三滤市场,是比压缩机整机水更深的区域,不但参与竞争的企业众多,而且市场泥沙俱下,想要从中拼出一条上升之路,须备尝险阻与艰难。唯有不忘初心,依靠品质,才能在三滤市场大潮的逆境中崛地而起。这不仅是行业现状的直白描述,更是上海超曼滤清器有限公司总经理沈平伟一头扎进压缩机三滤行业,用时间和心血换来的宝贵经验。
  成立于2011年的超曼,由沈平伟一手创建,多年来,只专心做好一件事——压缩机三滤。致力于各领域用压缩机三滤开发及生产,努力成为压缩机领域专业的三滤解决方案及产品提供商。
 
上海超曼:靠品质在三滤逆境中崛起
 
  优秀源于不断努力
  在成立超曼之前,沈平伟从学校刚毕业就进入压缩机行业,近10年的整机行业工作经验,造就了他对压缩机零部件有更深入的认识与技术积累。
  一台优质的压缩机,除结构设计外,是靠每一个优质的零部件加好的装配工艺而成。例如,前几年低压机跑油问题一直是行业的痛点,超曼在开发低压产品时,基于对低压压缩机、低压力高流速特性的了解,很快升级了油分产品;根据不同压力段,用材与生产工艺做了调整,让很多客户解决了低压跑油的问题。即便到目前,低压油分产品的产量,在超曼工厂大产品系列中也占据很大的比重。
  因此,一直以来,超曼都是围绕具有用户价值的产品开发理念做文章:从节能性、稳定性、美观性、规格多样化出发,采用高品质的原材料和部件,开发高质量的产品,按照原厂件设计标准,确保顾客满意。
  由于公司在压缩机整机行业的技术积累,在三滤性能设计方面,超曼完全是按照各种类型的压缩机运行特性,针对性的开发产品,然后不断的去完善。通过大量走访直接客户,根据使用现场得出的数据及经验,来改进用材工艺与加工工艺。
  随着近几年压缩机行业产品的变化,从最开始的永磁压缩机、到低压机再到双级压缩,每款机型都有它的运行特性。比如,有些永磁压缩机由于客户选型过大,或者使用频率低,导致油内有水,油分压差上升快,从而机器能耗增加。根据这一运行状况,超曼要求上游材料供应商替公司开发零吸水性的材料,确保过滤材料不吸水,孔径不会改变,保持好的通过性。另外,压缩机在运行过程中,空气中的湿度会被空滤材料吸收,造成空滤压差上升快,超曼也结合这些运行特点,在选材上选择表面覆有纤维材料来提升抗水性能及材料挺度,这在使用过程中能保持良好的透气度,从而使压缩机节能。
  压缩机用三滤,品种多,换代快,所以这些对工厂生产效率与现场管理都是挑战。根据行业特性,超曼自成立之初,市场定位就是替整机厂OEM。整机厂型号相对单一,订单稳定,通过几年来的市场沉淀,加上特殊机型产品的开发,超曼在整机配套市场也获得了良好的口碑。随着产品系列的不断拓展,除螺杆压缩机用三滤外,目前超曼已在离心机、车载压缩机、工艺压缩机领域完成了产品开发和技术积累。
  超曼取得如今的成绩,并非一蹴而就,也经历了至关重要的几个发展阶段。首先是产品生产工艺开发的问题。由于压缩机三滤行业比较特殊,市场规模不大,很多生产环节没有标准设备,只能靠自己工艺积累,然后根据工艺要求开发专用生产设备。
  如果没有形成一定规模的工厂,在人工成本上压力会越来越大。所以,超曼从成立伊始,就在自动化与提升生产效率方面下功夫。目前公司的一线作业人数与前两年基本持平,但产量上升了2倍多。利用人工成本的下降,弥补了原料成本的增加,而且超曼还在努力改进生产工艺与方式,让自动化程度变得更高。
  经过前几年的摸索,到2015年超曼基本上实现了生产工艺自动化,从而解决了高度依赖人工生产的模式,替工厂节省了用工成本及质量稳定性的问题。近两年,超曼主要着手生产信息的沟通问题。由于三滤产品品种多、单一订单量小,生产管理很难协调,容易造成大量半成品库存积压。通过2017年一年的信息平台建设,2018年初生产实行MES生产管理系统。这套系统运行后,生产效率明显提升,滞纳半成品库存几乎为零。
  目前,公司生产总部位于拥有众多压缩机整机厂的嘉定区,并在江苏海安市设有第二生产基地。
 
上海超曼:靠品质在三滤逆境中崛起
 
  逆市突围靠品质
  三滤市场分为整机与售后两大市场,整机出货量虽然会受国家宏观经济的影响,但对售后市场的影响不会太大,必竟每年还是有相当规模的整机会投入市场。所以,多年来,超曼滤清器一直保持着高增长,到今年8月底,已完成去年全年的销售额。基于目前公司规模与市场空间,沈平伟相信,公司未来几年还能保持年增长30%左右的发展速度。
  不过,压缩机整机的价格这两年一直在下降,三滤行业也无法独善其身,企业必须要保持一定的规模才能产生利润。由于整机市场品牌定位越来越细分化,沈平伟认为,三滤行业的竞争和压缩机的其它配件行业一样,也必须保持合理的性价比,维持质量与价格的平衡性,在其定位的市场上不断满足客户的新需求,才能保持竞争力。
 
上海超曼:靠品质在三滤逆境中崛起
上海超曼:靠品质在三滤逆境中崛起
 
  市场的两端,一头站着供应商,一头站着用户,只有供应商好不是真的好,双方共赢才能长久发展。因此,如何保障用户利益,让用户在采购三滤时实现最高性价比就尤为重要。沈平伟认为,首先还是看产品外观及重量,因为生产工艺和重量与成本息息相关。在常规工况下,供应商承诺的使用时间后,看空滤产品更换下来的空滤纸有没有局部吸合在一起,再用强光看空滤内侧滤纸表面有没有灰尘堆积,或者进气阀吸气口位置有无灰尘的堆积;其次,油滤产品单从表面只能看做工与重量,只有切开后才能看里面滤纸折数,还有滤纸搭口工艺,常规产品一般用胶粘合或者夹铁条工艺。还要对比密封用的石棉垫质量,在装机开机一段时间后看其压差表现,以及储气罐排污中的含油量。好的产品不但质量稳定,而且在使用过程中,压差小从而节能。与浪费的电费相比,采购差价只能占非常小的一部分,高性价比涵盖产品本身及应用成本。
  所以,一直以来,超曼滤清器核心滤材采用德国原装进口,根据工艺要求,自主研发生产设备,专注于为压缩机行业用滤清器提供高性价比的产品和专业全面的解决方案。但是,从业者并不都像超曼一样,现在的压缩机三滤市场上原厂件、高仿、替代品并存,质量品质参差不齐。
  对于高仿市场的存在,沈平伟认为主要是由于巨大的价差才存在这样的产品现状,而往往以生产高仿产品为主的企业,因为风险因素的存在,对生产不会过多的投入,保持轻资产运行,没有自有品牌建设,反而错过了很多成长的机会。至于替代品的市场存在,一方面是原厂价差,另一方面是企业出于采购便捷性。如果用户在当地很容易采购到三滤产品,经销商不需要做太多的库存,可以减少资金压力与库存风险。而原厂件肯定有利于行业的发展,原厂件会对零配件有严格的质量要求,在相关机型设计中,零配件的功能实现是替代品无法了解到的。但是,原厂件如果没有技术支持,单纯想利用配件来获得暴利,这不利于原厂配件销售,也不利于机器稳定运行及品牌形象。而且,如果原厂件解决不了价格及库存问题,市场和用户还是会保持当前现状。
 
上海超曼:靠品质在三滤逆境中崛起
 
  齐心协力展现凝聚的力量
  压缩机用滤清器除整机配套市场外,售后市场也拥有庞大的规模,超曼的定位是整机配套市场为主,但是售后又有这么大的市场,怎么办?做还是不做?如果做了,有些市场肯定会与原厂售后产生冲突。这个问题纠缠着沈平伟很长一段时间,毕竟市场那么大,超曼不做也会有别的企业去做。最终他坚持原厂配套的非标件,严格把控不向售后市场外流。还有一些出口市场,超曼在当地也设有经销商来完善销售服务工作。
  在经销商选择上,并不是会卖货就会被选上,超曼有一套简单但有效的选择标准。首先经销商要对经销区域市场非常熟悉,有一定的行业人脉基础。因为微利时代,业务开发成本太高对经销商发展不利,而且市场也不会很快打开;其次是价值观,如果大家的价值观不统一,合作很难长久,这是双方长期合作的前提。
  超曼崇尚技术型、顾问式销售,所以公司着重在经销商产品与技术类培训上下功夫,只有解决客户的痛点,替客户解决实际问题,才能保持与客户的长期合作关系。沈平伟一直对销售团队讲这样一句话“业务开发得慢没有关系 ,但是我们在客户数量上面一定要保持做加法的原则。客户选择了我们,信任了我们,一定不要辜负客户的期望。靠价格竞争得来的客户,一般都不会长久合作。”
  国内压缩机三滤市场竞争如此激烈,超曼从无到有,由小做大,由大变强,沈平伟认为,首先要感谢这么多年来选择超曼的客户,是他们的支持让超曼一直在成长;其次,超曼这些年的高增长,来自于公司全体同事和合作伙伴的共同努力,大家把精力全部放在一件事情上,公司产品高度聚焦,没有分散精力做其它产品,而是一心只想把三滤做好,不断完善生产工艺提高效率,降低与质量无关的成本,不断的开发不同领域压缩机用三滤产品,从而得到了今天的小有成就。“我想,也许是做到了这些,才保持着我们强有力的竞争力,从而也获得了更多客户的认可。”沈平伟为之无比自豪。
 
  • 温馨提示:如果您喜欢本文,请与我们联系索取原文。
    E-mail: magazine@compressor.cn