综述
SUMMARY

空压机市场销售思路及工具分享

空压机市场销售思路及工具分享
  在压缩空气行业,不管基于互联网的线上销售如何发展,线下销售在销售体系中依然会占据着主导地位,那么优秀的、最顶尖的线下销售人员始终是“奇货可居”的人力资源,他们自然也是各企业“最宝贵的战略性资源”。
  根据笔者的行业经验,像这样的优质人力资源在人才市场中是很难找到的,想到得到这样的资源,最好的办法还是自行培养。IBM公司的创始人托马斯·约翰·沃森曾经说过:销售员不是天生的,而是培养出来的——那么如何培养呢?笔者基于实践经验与大家分享两大最顶尖的线下销售应掌握的工具——思维导图和销售智能矩阵。
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  一、思维导图
  1、思维导图的原理
  思维导图又称脑图,在现代商务、工作、学习过程中应用非常广泛,甚至有专门的培训机构。它是英国著名心理学家、教育家托尼·布赞在20世纪60年代发明的一种开发大脑潜能的一种图形化工具(见图1)。它运用图文并重的技巧,把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来,把主题关键辞与图像、颜色等建立记忆链接;它充分运用左右脑的机能,利用记忆、阅读、思维的规律,协助人们在科学与艺术、逻辑与想象之间平衡发展,从而开启人类大脑的无限潜能。
  思维导图的主要特点如下:1)通过思维导图,可以将一本书或一件事或一个计划的主要内容和相互关系生动、具体地呈现出来,让参与者能够快速、良好地掌握书或事或计划的结构性与整体性;2)中心突出,一次和二次放射性开放发育。基于中心,以主题为主干,以其他信息为分支,从中心图形向外辐射,主干可以不断增加,每个分支可以不断“生长”。其开放的结构有利于明晰系统思考要素之间的关系;3)主题清晰,联系紧密,易于组织与记忆。4)便于联想和发散,易于把握关系。
  2、思维导图在销售中运用
  1)用思维导图整理销售类书籍笔记(见图2)
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  要成为最顶尖的销售,首先必须成为这个行业或领域的专家,销售的专业程度决定了客户对你的信任程度,也决定了最终的销售成效。
  要成为专家,学习是必不可少的,俗话说“书籍是精神的粮食”,对于空压机销售人员而言,优秀的专业书籍以及销售实战知识就是宝藏。通过借鉴先辈的经典案例,能帮我们少走弯路,更容易到达成功的彼岸。倘若读过的书本、学过的经验很容易忘记,这就可以用思维导图的方法,将书面知识牢牢掌握,进而在实际销售过程中得以反复使用和验证,最终变成自己的能力。
  2)用思维导图制定销售方案(见图3)
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  最顶尖的销售,从来都是“谋定而后动”和“不打无准备之仗”,在每次销售或开始销售项目前都会制定SMART类型的销售方案。
  传统的销售方案是记录在word文档或脑海里或笔记本上中,内容一多,就会显得杂乱无章;或在客户现场一紧张就会遗忘或疏忽,更重要的是不利于形成智慧与知识的传承。而思维导图可以化抽象为具体,建立起可视化的方案框架,更有利于销售的开展。
  3)用思维导图梳理销售流程(见图4)
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  所有的技巧和方法都要为最终的执行服务,因此销售流程才是销售人员最应该注重的部分。一个科学完善的销售流程,有利于提高销售效率、降低销售失误,使销售工作能有序开展。
  同样,我们可以用思维导图设计销售流程,或将优秀销售人员的销售流程还原以形成公司的智慧资产。
  二、销售智能矩阵,即全脑销售
  在新的营销环境下,销售者必须进行角色的转变与能力的更新。从一个“动嘴”专家升级为“用脑”专家。掌握最新的大脑思维科学及心理学技术,并最大程度地应用到销售活动中去,将使销售者在与客户的心理博弈中占据绝对主动的优势。
  如,同样一台空压机设备,如果陈列在代理商的展厅里,客户即使感觉它不错,也很少立刻慷慨解囊;但如果将这台空压机,送到客户机房,让其免费试用一段时间,待其习惯了工厂有这样一种设备的氛围后,只要性能与同档次其它品牌基本相当,客户购买的几率会高达90%——这是为什么呢?
  大多数人认为,销售过程是理性判断的过程,但其实90%的时候都取决于客户的感性决策,一切销售活动不过是一种“大脑对大脑”的交流,是销售人员客户之间有“大脑”的沟通。
  在销售过程中,客户与销售人员的大脑运作过程一般都是先接受信息,再将其进行分类,然后入库存储与处理;如果信息不够充分,就要进行相应的补充,然后客户与销售人员之间开始交流。对于销售人员来说,分析客户的大脑如何接受、存储、处理和发送信息,就成了销售成功与否的关键。那么客户与销售的大脑要是怎么样如何接受、存储、处理和发送信息的呢?
  科学家的研发表明,大脑的外层(大脑皮层)分为左右两部分,分别控制不同的活动。左脑主要掌握理性分析,存储着数字、词语、逻辑、条目与细节等理性信息;右脑则是感性的中枢,存储着图像、想象、色彩、节奏和空间等感情信息(见图5)。因此,也就构成了销售智能矩阵(见图6)。
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  在实际销售过程中,所有的销售行为都是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程,有些人对数字比较敏感、有些人对色彩比较在意、有些人表达清晰与逻辑有序、有些人空间感很强、有些人关注细节、有些人天生节奏感强等。不同的人,有不同的偏好,也就构成大脑在接受、存储、处理和发送信息方面,有很多不同的思维技巧。
  为此,在实际销售空压机的过程中,我们可以根据不同客户对不同信息的反应即逻辑、细节、数字或图像、色彩、节奏等,判断出客户的偏好,偏好程度可以用不同的分值或比例表示,然后有针对性的强化其偏好部分,以此来与客户建立良好的关系并促进成交。通常情况下,在销售过程中,情感上(感性)的接近比逻辑(理性)更重要,很多时候,客户从与销售接触开始那一刻就已经喜欢该销售员了,即他的右脑已经做出决定,只不过是用左脑去印证他的这种感觉,证明空压机设备的性能、价格、工期与售后服务和商务条件能满足要求等理性的事务。
  自1945年英国学者E.K.Strong出版《利益销售》一书以来,销售人员的销售流程通常是按第一步:接近顾客、第二步:询问顾客、第三步:发现顾客的需求、第四步:做产品介绍,包括收益的说明、第五步:排除顾客异议、第六步:完成销售——“六步式”传统销售方式加一些销售技巧或FABE法则来进行销售,我们称之为“传统销售”。
  而今,我们已迈入新时代,物质产品呈多样化、同质化,客户也更开放、自由、个性、更追求精神层面的满足,在销售过程中,客户更倾向于有文化价值的产品或更关注产品背后的文化,也就是从感情层面能引起客户共鸣的产品。为此,要想成为最顶尖的线下销售必须学习新的思维、掌握新的工具。
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