综述
SUMMARY

空压机代理商营销模式转变要素

   随着空压机行业逐渐进入准存量时代,能效提升与技术创新越来越多的受到市场各方的重视,目前正处于外围环境进一步改善,内部竞争日趋激烈的时代。面对行业环境的进步规范、市场竞争的日益激烈,代理商群体要想在市场上站住脚,就必须不断提升自身的竞争力,改变一些陈旧的市场营销模式。

空压机代理商营销模式转变要素
 
  一、进行产品梳理,清理掉没有前景的产品

  一个代理商企业越做越大,可能取决于三个“品牌”,第一个品牌是代理商老板自身个人品牌,包括个人的诚信度为人处世的态度、实力等;另外一个品牌是与你合作的厂商品牌,做经营的如果能获取某个品牌的经营权,自然就可以享受到大品牌的优势,固定的模式和良好的信誉会给你带来稳定的收入;第三个是产品品牌。在空压机行业,签订排他性协议的代理商很多,但在实际运作过程中真正专门经营一种空压机品牌的代理商很少,基本都会销售高中低三档产品,毕竟客户的需求差异很大,尤其在经销商中更是如此(关于代理商与经销商的区别,本文暂不讨论)。所以,一般情况下代理商很少会做那种专卖门店,但是,店里有没有几种主打产品作为“压店”产品,就很重要了。
  面对开放的空压机市场,用户需求千差万别,成交的单子差异也会很大,并不是每一次成交都是赚钱的,也不是代理的每一款机型、每一个品牌都是赚钱的。有的厂商因为发展理念、老板眼光等问题,明明已经掉队很远且难追上,代理商却因为与厂家多年的交情、合作的惯性而不忍、不愿分手,导致自己即便精疲力尽也难以跟上市场前进的步伐。有的代理商觉得压力自己还可以承受的住,岂不知温水煮青蛙,等自己承受不住想改换门庭时,自己在区域市场上已经不值钱了。当断不断反受其乱,每年进行产品数量盘点,清理掉没有前景的产品、品牌非常有必要。
 
  二、顺应行业发展需求,尽早实现规范化经营

  空压机市场规范的声音愈来愈强,越来越多的民营企业、内资企业向规范化的企业模式推进,代理商可能会认为雷声大、雨点小,但另一方面也要密切关注,毕竟,一旦全面展开,对代理商的影响注定是革命性的。
  比如,在空压机销售过程中,很多人都认为,销售就是吃喝营销,就是搞关系,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要的,最关键的是搞定关键人,建立良好的客户关系,这一度成为空压机销售过程中的“潜规则”。 到目前仍有许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在空压机销售人员,尤其是代理商中依然盛行。但是随着竞争的加剧,用户采购观念的不断改变,关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用,但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好,对于企业会造成很大的伤害。优秀的产品、良好的服务以及具有竞争力的价格才是企业进行销售的真正后盾。
  近些年,国家也在不遗余力的打击遏制各种不正竞争之风,例如,最低价中标、偷税漏税,侵犯知识产权,“老赖”等等。这些足以让代理商向正规企业转型,走上规范化经营之路。我们总是喜欢用习惯的思维去看待新生事物,这通常也会让我们一次又一次的看走眼。如果我们漠视国家监管机构不断出台的政策,可能意味着我们会在未来的经营中越来越被动。空压机行业乃至中国,规范化经营是个永恒的话题。
 
  三、锁定目标客户,对客户加强系统化服务

  理论上,用户购买空压机的目的是为了实现压缩空气顺利供应,在目前暂时无法大规模开展合同能源管理、共享空压机站的情况下,采购空压机实体就成为必然选择。然而,与快消品不同的是,作为机械设备的空压机,客户购买的终极目标并不仅仅是一台空压机设备,而是空压机设备连同背后能够保证其顺利运行的服务体系,品牌的价值也往往体现于此,即在产品品质之外,服务品质与实力规模是用户采购空压机风险的抵消品。所以,代理商向用户提供的服务绝不仅仅是售后维修服务,还可以有更多。
  在客观实际中,会有很多问题摆在代理商面前,比如怎样保障客户空压机及压缩空气管网的稳定运行,如何实现客户压缩空气的挖潜增值,客户维护队伍如何培养,对客户的问题如何管理,自身的服务体系怎么优化,自己的队伍如何建设……
  鉴于服务创新、服务增值已经成为当前行业发展的大势所趋,为了更好的满足客户需求,更好的促进客户压缩空气设备的增值,更好的实现客户的综合利益,代理商有必要实行新的服务战略转型:关注、引导并快速响应客户需求,创造客户价值最大化,实现技术支援向服务创新、服务增值的转移,逐步实现由技术功能型组织向产品化服务型组织转变,服务项目向专业化和产品化转移,非增值服务向外部转移。
 
空压机代理商营销模式转变要素
 
  售后服务实现产品化。不仅提供维护保障的整体服务解决方案,还可以有若干专项服务产品可供客户选择。“整体服务解决方案”分不同等级,满足客户的不同需求,体现服务的标准化、专业化与差异化。诸多的专项服务,都是为了确保客户设备的持续安全,降低业务运营风险。客户购买了什么种类什么级别的服务,就可以享受到对应等级的优质待遇。
  对于一家工业企业来说,需要用到的机械设备很多,用户肯定不希望同一系统的设备几家甚至十数家供应商管理,很大程度上客户需要的是系统的甚至是一站式的服务,他们希望更多的服务在提供空压机产品的代理商企业中获得,所以,代理商的任务是围绕这个锁定的客户群体开始整合资源,利用更多的资源为客户提供更系统的服务。作为新时代的空压机代理商,如果不能在未来几年靠自己的力量具备这种系统服务能力,就要考虑如何整合资源具备这种能力,至少,要有机会参与到这样一个组织中来发挥你的资源优势和技术专长。否则,自己被边缘化的可能性会越来越大。
 
  四、持续的技术服务提升

  我们不可否认,大多数的代理商从事销售服务却没有受过正规、系统的售前、售中、售后服务专业培训。在过去,这也许并没有什么不妥,而现在,越来越复杂的使用问题真的会让你束手无策。当你的客户带着问题来向你寻求帮助时,如果你依然像以前一样凭感觉或“蒙”,这时你就要小心你的客户很可能要流失了。现在越来越多的经过正规培训的代理商群体已经成长起来,他们懂得利用厂家、互联网资源提高自己。
  某空压机经销商的高级别售后工程师跳槽到某空压机制造企业后,居然不能直接上岗开展售后工作,而是要先进行为期6个月的岗前培训,且经考试合格后,才有资格被派往客户处开展售后服务工作。这是行业观察人士洪先生在《培训在空压机品质时代的重要性》一文中列举的案例,这无疑表明,在抛开价格与成本之后,企业越来越注重产品与技术,技术不仅仅体现在产品研发创新上,在售后服务上同样重要——而这正是很多代理商企业到现在为止还未足够重视,且在丢客户、丢单子的地方。

  五、寻找具备核心竞争力的企业做战略合作伙伴

  现在越来越多的代理商企业很希望与生产厂商们成为战略级合作伙伴,这样企业会把更优质的资源和精力倾向自己。通常,规模较大的企业无论是技术、经营理念、管理能力等方面都不是代理商可以比的,通过跟他们的合作可以获得这些方面的支持。现在,很多经营不错的生产企业,都有代理商培育计划,能够进入他们的计划目录,比自己单打独斗地去摸索,效果会事半功倍。
  这两年,很多大品牌的空压机企业,开始把近期目标锁定在核心客户上,并注重核心客户的培育,它们越来越重视利用自身的管理和智力优势为核心客户提供培训与辅导。他们定期举办代理商培训或开展客情维护式的大型活动,或现场进行经营方案的指导,目的都是希望代理商能够更加忠于厂商,并得到快速发展。
  目前,在空压机行业内,经销、代理形式花样繁多,走进厂家的重点培养序列有很多方式和途径,但和厂家建立什么样的关系、达成怎样的合作协议,最终还是取决于代理商对自身的定位和努力程度。

  六、加快信息化建设

  今天,信息化变得十分重要。在物联网、移动互联网日益发达,逐渐进入压缩机全产业链深处的当下,用户可以轻松地了解外面的世界、了解前沿产品和技术,如果不能紧跟步伐,迟早会被逐渐抛在队伍后面。代理商积极地尝试信息化,通过它了解行业、了解新产品、了解行业变化趋势,已经成为必修课,否则,会被时代抛弃。
  信息化并不只是空压机厂家的专利,代理商用客户软件来管理客户,利用财务软件来管理资金,都是非常好的选择。当自己可以熟练使用这些工具,并将之整合应用的时候,就会发现,工作不但变得得心应手,而且还有很多附带益处,比如客户关系维护更加及时、人员物资安排更加合理、工作效率更加高效等等。
 
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