综述
SUMMARY

空压机销售四大基本功

   销售人员的情绪起伏很大,天天在业绩高低上盘旋。销售业绩在持续低谷的时候,有的开始质疑命不好,或者运气不好,否定自己,对此,建议大家在忍受压力的同时,要适当放松自己的心情。
 
空压机销售四大基本功
 
  在空压机行业做销售的你,是否也是这样的人——看到别人成单时,你会说,他们的运气好;当他们遭遇失败时,你会说,他们不努力。自己取得成功时,你会说这是自己努力的结果;若遭遇失败,你会自我解嘲说都是环境的错。做销售,就怕天天琢磨着如何“改变别人”,而不知提升自己。窃以为,以下四点就是做好空压机销售应该具备的基本能力。
 
  知识
  空压机销售是否能做好,和学历高低没有绝对关系。因为销售是一种能力,能力不完全代表学历。从来没有人说过,只有高材生才能把销售做好;读书少的,销售做不好。那么,销售人员到底需要什么知识,才能把销售做好呢?你问不同的人,有不同的答案,但是某些东西是共通的。
  1.产品知识
  这一点不管你卖哪家的产品,空压机整机还是配件,到哪里都不会变,你要对自己产品的知识充分吃透。对一个销售人员来说,对自己产品一知半解,根本无法把销售做好。这样的销售人员有个特征:一见客户就满嘴承诺,一旦客户质疑就祭出低价这个法宝。因为这样的人没有真才实学,肚子里没货,忽悠是他们生存的法宝,一旦遭遇忽悠失败,马上换一家,重新接着忽悠。
  2.行业知识
  行业知识的汲取,是最能凸显一个人对事物的好奇心,缺乏好奇心的人,做不出创造力的工作。好奇心,更能看出一个人,是否想在本行业立足打桩。比方说,你销售的是空压机轴承,你要了解市面上的轴承品牌发展,每个品牌的产品特性,市场定位、主力客户群体。
  3.行业动态
  比如,哪个品牌出新品了,哪个品牌进入空压机行业了,哪个品牌又找个噱头卖点,最近有什么新技术动向,空压机重要的上下游产业有什么重大变化……
  4.竞品知识
  这个尤为重要,竞争品牌的知识,你务必要了解。为什么呢?竞品知识包含哪些呢?
  你所辖区域的品牌,务必要深度了解,包括:价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判、客户沟通的核心话题,更是销售过程中的筹码。
  在和客户的沟通中,免不了谈起其他品牌的产品,客户说一个其他品牌的产品特性,你一问三不知,两眼一抹黑,缺乏和客户的沟通互动,客户懂的行情比你还多,还专业。
  现在的空压机用户不比以前,都是行业老江湖,你个人的实力在客户心中一落千丈,你所代表的品牌形象也就会大打折扣。所以,竞争品牌的产品特性、价格服务体系和自己产品对比的优劣,要达到脱口而出、随心所欲的地步!
  5.客户知识
  客户知识的重要性不言而喻。客户知识,都包含哪些知识呢?
  ① 客户公司的组织架构和职能
  客户公司内部包括:组织架构,人员分配、员工体系等。这个尤为重要。通俗点说,要把客户公司的内部情况摸清楚。一家企业,谁是产品采购负责人,谁是设备最终使用者,谁是财政大权管理者……
  ② 客户公司的业务领域
  空压机作为通用机械,属于动力设备,最终还是要与专用生产设备一起配合才能产生经济效益。了解了客户的业务领域,才能解决用户需求痛点,更有针对性的做好销售。比如,纺织行业客户面临“水改气”,如何配合客户将原有的生产线改造成用压缩空气引纬的生产线,比单纯向客户推销空压机更管用。
  ③ 客户的经济与信誉状况
  空压机从售前、售中到售后,是一个时间线拉得较长的过程,同时也是一项投资额较大,涉及环节较复杂的活动。如果不对客户的支付能力和信誉做调查,后期回款与售后服务将会产生无穷麻烦,甚至陷入法律纠纷之中。
 
空压机销售四大基本功
 
  态度
  销售人员的态度不端正,归根结底,就是抱怨和懒惰,这四个字,是销售人员的命门。卖低端机,抱怨品质不好;卖高端机,抱怨价格没优势。其实,做销售的人,能抱怨的事情太多了,说一天也说不完的。
  大家在生活和工作中,免不了唠叨几句,也就是简单的抱怨两下,转过身,还得开始热火朝天的战斗。人是情感动物,不是机器人,抱怨也属于沟通的一种方式。人的简单抱怨,也是人内心倾诉的转化,把自己心里抱怨的事情说出来,马上就是一身轻的状态。
  当然,并不是让你在公司大倒苦水。抱怨的对象很重要,如果你考50分,你和成绩差不多的人抱怨,这叫臭味相投,很可能胡扯后腿。要和思想进步、积极向上的人,找个合适的时机,简单的唠叨下,因为对方会对引导你、鼓励你,让你转危为安。不是光听你抱怨,而是引导你拨开云雾,让你重新认识销售中遇到的问题。
  我们再说下做销售的懒惰。一线销售中,80%的问题,都是懒造成的。所以人们常说,做销售,万恶始于懒!
  做空压机销售其实也是个体力活,每个销售人员都有负责的区域市场,每天在市场上跑工厂和设计院,这个体力就是你的两条腿。市场是一步步走出来,再牛逼的IT管理工具,也推翻不了这个事实!
  拜访率问题、竞品问题、库存问题、价格问题等等,归根结底,就是你在办公室“懒”久了,才导致外面市场鸡飞狗跳。在一线销售中,最基础的工作,做的是否扎实,最能衡量销售人员是否懒惰!
  一线销售人员的懒,其实都是销售经理培养出来的,大懒感染小懒,最后大家一起懒。估计有的销售经理说,我要求销售人员都天天在市场上,这个没问题!可销售人员天天在市场上,并不代表在跑市场、跑客户!在市场上,只是空间的转变;跑市场跑客户,是具体的工作。如何保证这个工作的质量,那就是管理的水平了。如果销售经理,只抓结果,不管过程,那团队肯定盛产“懒虫”。
 
  技能
  有的销售人员,一听到技能二字,张口闭口就“这个事情没人教我”!这样说话的人,就是找借口的“懒货”!销售人员的工作技能,不是光靠教出来的,而是靠自己练出来的!不要动不动说,没人教你!在职场上,别人不教你,也实属正常。因为每个人只拿自己分内的工资,凭什么别人教你呢?
  我们从小上学到大学毕业,在学校里老师教你,是因为你付学费了;你来到职场上,你不但没付学费,而且老板还发你工资,为什么教你呢?
  大部分做销售的人,带着这个偏见:认为销售业绩如何,是因为产品的好坏和客户的选择。真的吗?
  同在空压机销售行业,销售的产品类型不同,营销模式和岗位不同,需要具备的销售技能就会有所不同。那么,到底需要什么技能呢?
  主要可以分为:软技能和硬技能
  最基础的软技能,就是与人打交道的技能!这是所有销售行业最基础的技能!越是最简单的东西,背后的逻辑越是复杂!能把简单的事情,做成不简单,那你就很不简单了。
  销售,不是一个人的事情,离不开和别人打交道。打交道的最高境界是:你和客户有话说,客户喜欢和你聊天。把你的思想装到客户的脑袋,然后才能把钱从客户口袋里掏出来,塞到自己的腰包里。达到这个境界,你觉得简单吗?“尬聊”是销售中最忌讳的事情。
  硬技能,就是专业知识的学习和掌握,将文章第一章节中提到的各种产品知识、行业动态、客户知识融会贯通到软技能当中去。
 
  管理
  这里说的“管理”,不是管理者的管理,而是销售人员的“自我管理”,管理自己的时间、情绪。很多销售人员,对于管理自己的时间,从不关注。
  时间,不管高低贵贱,对每个人都是平等的,因为,每个人每天都有24小时!如何用好、分配好这24小时,是门学问,更能看出销售人员对自我的管理。在职场上,有句话说的好:“八小时求生存,八小时求发展”!
  销售人员下班后的时间,是如何安排的。有的下班,不管是陪客户,还是陪朋友,总之,都是围着酒桌转!得到的是:自己酒量的牛饮,年纪轻轻,健康亮红灯,自己的病自己受罪;酒桌段子,积少成多,层出不穷。酒桌接触不少场面上的人,利益之类的人,用处不大。
  有的人下班回家,玩游戏、看娱乐节目、刷朋友圈。第二天醒来,还要模仿神剧里的时尚范来武装自己。
  对于以上几种情况,他们还口口声声的说,我天天那么忙,哪里有时间充电呀!事实上,没有安排不了的时间,只有自己没有安排时间。时间用在哪里,你的结果就在哪里。你抛弃时间,时间也会抛弃你。
  当然,这并不是说一下班就埋头学习,进入高考状态。做销售工作,该有的应酬还是要有的。但是不要过度,具体自己把握。
  有的销售人员,整天忙来忙去,总有干不完的事情,缺少工作计划和管理自己的时间,最后工作也没做好。买包烟多花一块钱而责骂半天,却不为自己虚度一天而心痛。会管理时间的人,是少做而不是多做。并不是做的多,就代表能做好的,应把时间花在最重要的事情上。
  销售人员的情绪起伏很大,天天在业绩高低上盘旋。销售业绩在持续低谷的时候,有的开始质疑命不好,或者运气不好,对此,还是建议大家在忍受压力的同时,要适当放松自己的心情。
 
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