综述
SUMMARY

空压机销售从“单一”走向“多元”

   为何单一的商务公关签单越来越难?
 
  为何众多原有客户在逐渐流失远去?
 
  为何频繁的出差而难突破销售瓶颈?
 
  为何经验的积累而没有职业的发展?
 
  为何专业的顾问更能赢得客户信任?
 
  为何企业一直在强调技能素质提升?
 
  ……
 
  空压机行业历来是一个竞争十分激烈的行业,尤其是在近几年,从增量市场向存量市场转变的过程中。在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使空压机营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!
 
  空压机营销“繁荣”后的“忧患”
 
  自2016年下半年开始,市场复苏明显,增速攀升。根据市场反应,预计2017年双螺杆压缩机销量将达到34万-36万台,市场增速将由2015~2016年的15%、2016~2017年的20%,提升到30%~35%。其中,永磁变频空压机翻倍增长,市场占比将近五分之一,两级压缩机型更是出现供不应求的局面。
 
  但是,面对如此繁荣的市场,有些企业茫然不知所措,不知道到底为何增长,也不知自己究竟在市场上有多大的竞争力。在乐观的市场需求面前,只会随着需求与成本的增长,而被动增长,利润率与产品竞争力,与同行相比,没有太多提升,甚至相对以往反而下降了。
 
  “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中,青蛙会奋力的向外跳出;但将青蛙放进装有冷水的器皿中,慢慢加热至沸腾,开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐,等到水完全煮沸时,青蛙虽已意识到危险,但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前空压机企业与空压机产品营销“繁荣”背后的“忧患”。
 
  1、检视市场:外资企业与本土企业共同角逐,产品功能性同质越来越严重,市场营销战愈演愈烈,客户与市场争夺之争将更加精细化,企业与营销人员面临市场提升的更大挑战;
 
  2、检视客户:客户需求呈现理性化与个性化,专业性强、选择余地大,空压机的采购不再仅限于功能、价格,采购程序趋向透明化,商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战;
 
  3、检视自身:空压机系统技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高,对营销人的经验与素质要求越来越高,粗放运作模式使更多人在激情褪去后,技能滞后、呈现疲态,在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。
 
  空压机营销从“机械”到“艺术”
 
  1、空压机营销考验的不仅仅是产品,关键是营销推广人员的销售能力,销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴;
 
  2、空压机营销在环境变革下开始转型,以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流,由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;
 
  3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能适应新的大营销环境与客户需求,升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。
 
  空压机营销人从“单一”到“多元”
 
  空压机决不是像卖矿泉水那样简单,高业绩的背后更应是高素质,所以面对市场环境的变化,在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单,在埋怨产品不行、客户不好搞定,在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的空压机营销人更应在自身反思中进行升级与提升,才能适应环境变革与营销趋势!顺势方能有所作为,应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略,通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求,演绎绚丽的空压机营销职业生涯(见下表)!
 
  空压机营销“多元”提升“节点”
 
  虽然人不能十全十美,但空压机的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合市场销售的趋势与特点,销售人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好空压机销售之路!
 
  1、自驱
 
  空压机营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性,更要求营销人员抗压性强,必须自驱来自我激励,能持续的进行客户拜访与订单跟进,才有可能保证下月的成交额与销售业绩。
 
  2、学习
 
  技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么?而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失,更会使客户讨厌“卖的都不懂,你们企业还卖什么?”。所以作为一名“咨询+顾问”空压机营销人员,意味着必须比客户懂得更多、更专业,才能更好的以权威形象让客户信任与满意,同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
 
  3、自管
 
  空压机营销的特点使销售人常年奔波,时间比较机动、自由,同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀,管好了时间,才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节,来更好的争取业绩。否则,在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。
 
  4、客户
 
  促进客户关系:以客户为核心进行有效促进销售的关系强化,一是客户的同行业兄弟单位;二是客户的同学与亲朋好友;三是客户的上下游合作伙伴;成功地让决策者周围的人来发挥影响力,替你要销售的产品说话,签单将更加顺利。
 
  “商务不是万能的,但没有商务是万万不能的”。但面对环境的变化与趋势,多元素质的“咨询顾问型”空压机销售人更能打动客户,长期赢得客户!
 
空压机销售从“单一”走向“多元”
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