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空压机系统节能服务行业人才需求简议

洪新旺   点击:
   随着国家、社会与民众对环境污染、节能降耗与成本效益的日益重视,在先知先觉的空压机行业“勇士们”的努力推进下,空压机系统节能和节能空压机系统已成为空压机行业、用能企业在开展与空压机有关工作事项时的“必谈项”。然而,经过几年轰轰烈烈的市场喧闹与大浪淘沙的自然淘汰后,很多“勇敢者”折戟沙场,消声于市场。更有很多经过简单的试探后回归到传统的销售模式继续走“前店后厂”或代理经销的老路。当然,也有几颗耀眼的市场明星,继续基于各种商业盈利模式,为用能企业提供空压机系统节能服务。
 
空压机系统节能服务行业人才需求简议
 
  至此,空压机系统节能服务市场似乎归于平静,似乎成为“鸡肋”和“烫手山芋”。真的是这样吗?据笔者了解,行业的明星公司近期签订了很多合同期限长达15年或20年,合同金额高达2000多万甚至2亿多节能服务金额的超级大单,并且精彩还在继续!
 
  那么,到底是行业问题,还是自己的问题?笔者认为,归根结底还是缺乏人才和管理机制的问题。今天我们就主要来探讨一下人才需求的话题!
 
  众所周知,基于以节省电费为目标并以分享节能收益为永恒目的的空压机系统节能服务业务,它与空压机经销业务有着完全不同的商业逻辑和盈利机制。对从业者除了要求具备从事空压机经销的销售经验、设备安装、与维护技术能力要求外,还需具备项目技术上的节能设计与节能运营能力,项目商务上的融资能力、谈判能力、营销能力等。然而,空压机系统节能服务业务是寄生于空压机经销业务上发展起来的,以前从事空压机经销业务的人员突然转入节能服务的轨道,以前“呼叫式或大爷式”的售后服务突然变为“主动式或小二式”节能运营服务;以前“3-6-1的结算”采购方式突然变为“以每月节省的电费”结算收益,没节省电费,就无收益,这个压力可想而知。
 
  以前是用能企业已有明确的采购需求,我们只需按图索骥,提供标准产品,现在突然变为以节能为“诱饵”,诱导客户开展节能服务,并要经过节能审计后,得到节能改造前的能耗基准和基于分析后提出节能方案并免费实施;以前个把月可以产生经济收益的项目突然变为需要几个月甚至更长时间才能获得节能收益等等,这些客观要求是以往从事空压机经销的业务人员无法一时适应与满足要求的。同时,我国学校教育的人才培养又严重滞后于经济发展的需求,无法及时向市场供应从事节能服务的技术人才、管理人才与营销人才等各方面人才。
 
  从技术方面来讲,空压机经销时代仅要求技术人员可以判断、发现与分析空压机相关设备的故障原因与解决故障,而节能服务时代,不仅要求技术人员具备以上技术实力,更要有提前预判与解决空压机相关设备的能力,还要有良好的成本控制与管理意识即节能项目运营能力。因为,有些客户在进行节能改后,因各种原因撤走了备用设备,一旦发生设备故障,重则严重影响生产,造成不可估量的损失,轻则客户以故障多或不能及时处理故障为由拖延支付当月应支付的节能服务款项,重则合作终止,乃至要求赔偿生产损失。
 
  空压机经销时代因无需关心设备或项目是否节能,故无节能技术员一职;而在节能服务时代,节能技术员是关键而又特别重要的一职,该职位的技术人员不仅要懂空压机原理知识与维护技能,更要具有基于实际工况与最大化节能量的节能项目规划与设计能力。从设备选配、参数优化、管道设计、站房设计、经济投入、盈利测算等各方面进行项目计算与设计。在这些测算与分析过程中,所涉及的知识不仅仅是简单的加减乘除的初等算术知识,还可能有微积分、矩陈或排列组合的高等算术知识。
 
  空压机经销时代因无需按月以节省电费结算节能收益,企业的用气工况或生产用气情况与自己无关,故无需节能数据监测与管理员一职;而在节能服务时代,该职位又是一个关乎节能服务公司生死与是否具备扩张能力的角色。因节能服务项目很多是基于节能改造前后单位压缩空气耗电量的差值来进行结算的,企业的用气工况或生产情况决定于用气量的多少以及用气的成本。如果因各种原因造成当月用气量少了,则当月的节能服务收益将减少;如果如果因各种原因引起当月的用气成本增加了,则当月的节能服务收益不仅将减少,更可能无节省电费,也就无节能收益。所以,就算现在有基于云技术、物联网技术的监控系统,但系统仅仅是辅助角色,无法让设备不发生故障、无法让仪器不发生故障而影响数据准确性,从而直接影响节能收益。
 
  关于前述基于云技术、物联网技术的监控系统对于人才的要求,笔者在本刊上期《物联网技术在空压机行业落地难原因初探》的文章中,已做详尽阐述。
 
  空压机经销时代的销售人员主要以出具简单的销售报价单或投标书为书面文件,而在节能服务时代,是以出具节能方案为书面文件,撰写节能方案的所需文档处理能力是远远高于简单的报价单或报标书的。
 
  从商务方面来说,空压机经销时代是基于设备基础成本加企业运营成本来进行商业谈判与成交定价的,谈判的弹性空间不大,主要取决于设备的品牌或性价比(除非是倾销或指望售后服务来赚钱),成交速度快。而节能服务时代,随着中国制造实力的逐步增强,设备品牌在商业谈判中不再具有相当的影响力,设备的性价比亦不再是用户首要考虑项,用能企业更关心节能效果与收益。节能服务商的定价基础也从设备基础成本、企业运营成本扩展到需要考虑资金成本、合同期内的运营成本、节能收益率、用能企业商誉以及可能发生的风险等更多维度去考虑。谈判过程中所涉的部门与人员较空压机经销时代更多,所以在商业谈判时不仅要向用能企业销售节能服务,更要做用能企业节能服务的顾问。谈判不是几轮就可以搞定,可能是几十轮,才能搞定。对商务人员来说谈判不仅是一场技术实力、体力的考验,更是长时间的精神较量。这就需要商务人员具备更高的综合素质与商务能力。
 
  以上所分析的是过去时,而当下呢?全网营销时代、自媒体时代、追求个性与自由的时代已经来临,用户不仅需要更高性价比的产品与服务和更关注用户体验,更可以通过自媒体将其体验进行无边界的传播。我们同一类型的用能企业、同一类型的岗位人群其实早已结成朋友圈,他们相互学习、互相影响。像海尔、万达、小米等我们耳熟能详的企业,通过早期布局和先行实践已经摘得了时代红利,他们还在继续努力。我们是否有足够的智力资源与能力充分利用“时代红利”和“朋友圈”去扩大市场和创造更多的经济价值?企业有这方面的人才吗?
 
  曾经,有人说“21世纪最贵的是人才”,不仅说明了人才的成本会越来越高,也说明了只有人才才能推动21世纪人类文明的发展与进步。无需辩驳,处于21世纪的空压机系统节能服务产业更需要优秀的人才加入,才能更加蓬勃的发展与状大,才能更健康与持续的发展。空压机系统节能服务项目做好了,往小里说,个人的财富与价值会因节能而增加;往大里说,为祖国的节能减排事业做出更大的贡献。
 
  当然,在拥有13亿人口的泱泱大国,人是不缺的,主要还是缺将“人”转变为“人才”的机制,造成人才不太易于流向空压机系统节能服务行业,也就制约了产业的发展。
 
  人力资源界有句名言“没有无用的人,只有放错位置的人”,在人力资源可以全球配置的时代,在人越来越遵从个性、自由的时代,如何“招到”优秀人才和如何做好“人才管理”,无疑,是一门学问,急需加以关注!
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