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压缩机中小型经销商如何规划经营思路

佚名   点击:
   与之前相比也有了很大的不同与变化,空白市场已然绝迹,大多数市场上有十数家甚至数十家压缩机品牌交错重叠。在此过程中,竞争、蜕化出了一些超级经销商,涌现出大量大型经销商,但更多的是处于基层位置的中小型经销商。
 
  不想当将军的士兵不是好士兵,同样,不想当大经销商的经销商不是好经销商。中小经销商要实现突围,可以从以下几个方面提升自己:
 
  一、正确的经营态度:“一个中心,三个坚持”
 
  1.“一个中心”
 
  就是以一个品牌为中心,做生意不在乎你产品的多少,只有你把一个产品做深、做细、做精、做透,才能取得别人不能取得的成绩。中小经销商要想取得成功,首先要对所代理的产品的市场有一个准确的定位。经销商既然已是该地区代理产品最多的经销商,可为什么不盈利呢?明眼人一看就知道他犯了“贪大求全”的毛病。由于该经销商担心代理专一品牌销量有限,难以承受各种费用,没有对专一品牌忠诚经营,造成得不到厂家的认同和支持。而终端惧怕代理商经常更换品牌,造成营销服务的断层,所以终端也不愿意和其深度合作。
 
  现在,有的经销商认为市场上中高低端客户都有,需求各式各样,自己只要有各种档次的压缩机和配件,总有一款适合客户需求。岂不知,这种运营方式适合五金店之类的低端用户,在一堆低档次的品牌中捡破烂。随着压缩机应用的扩大和技术透明化,用户越来越专业,对压缩机及其提供商的专业度要求越来越高,一味的“贪大求全”会给客户造成不专业的坏印象。事实上也的确如此,品牌过杂,不但自己对产品不精通,不知道哪天会换一个新品牌,用户又怎么会有信心,敢放心采购呢?
 
  2.三个坚持
 
  (1)要有信心
 
  对于一个人而言信心是成功的关键,而对于经销商来说,信心主要体现在以下几个方面:
 
  a、要对选择的产品有信心
 
  任何产品都可能出现令自己不满意的问题,但是一定要从面上看问题,不要从点上看问题。代理一个品牌,产品本就包含了很多卖点:压缩机设备的能效、稳定性、质量、故障率……还包含了各种代理政策,如不同的价格、技术支持、付款条件,还包括了一些隐性的东西,如品牌知名度、厂家规模实力,甚至与同行、科研院所以及行业和政府的关系等等。这是一个综合考量的过程,不能单独抓住某一点就否定厂家和品牌,当然,也不能单独抓住某一点就肯定。在抓住主要考察点的同时,还要考虑其它点。
 
  经销商不能对厂家期望太高,因为厂家面对的经销商太多,不可能专一为一个经销商服务。企业为经销商尽量提供好的服务,但是面对庞大的经销商团体和自身资源的限制,过程中肯定有令人不满意的地方。经销商应该和厂家多沟通,及时获得厂家的支持,确保渠道畅通。
 
  b、对自己要有信心
 
  很经销商在遇到困难的时候,总会问自己行不行,那是他缺乏信心。没有任何产品能保证所有的经销商都赚钱,产品销售的成功需要经销商在充分利用厂家资源的基础上,充分发挥自己独特的经营能力。
 
  市场上,厂家和品牌一直挺立不倒,那就说明在自己亏损的同时,有同为经销商的同事在盈利和贡献业绩。此时,我们要思考:同样的厂家和品牌,为何别人能成功而自己不行?这首先需要有信心。
 
  c、对自己的团队要有信心
 
  关心员工=关心自己的产品,关心员工的各个方面是核心问题,要倾听员工的心声,并同时做出回答。因为一个好的团队,它让人兴奋,富于刺激,充满支持和成功,受人喜欢和欢迎,它通过鼓励和支持让每个人保持前进状态。反之,一个糟糕的团队,则是一个可怕的地方,如同监狱。
 
  团队建设的重要性不用多赘言。
 
  (2)要有耐心
 
  压缩机作为工业品,一定要有耐心去培育市场,经营品牌。现在连快消品都不一定通过促销等短期手段得到立竿见影的效果,压缩机的经销怎么可能一蹴而就呢?压缩机渠道完全下沉,仔细开发一片市场,没有两三年的功夫,就不要想立刻来钱。
 
  (3)要有耐力
 
  耐力主要表现在你是否有足够的资金去运转市场,是否合理的运作你的有限资金,保证长时间坚持。这就如压缩机的合同能源管理一样,尽管可能是个好模式,但没有雄厚的资本做后盾,让资金链和收益循环起来,那多半要死在通往成功的路上。
 
  二、不断提升经营管理能力
 
  与大经销商相比,虽然中小经销商的经营机制灵活,市场嗅觉更明锐,但由于自身的“短板”,大多以弱者的状态正陷入生存的困境,从而导致一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。对此,经销商可以从以下三方面提升:
 
  1.培训好你的业务员,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍
 
  员工不一定多,但一定要精。经营的最大的成本不是费用,而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为,没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划,包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点这5个方面的内容。如果在这方面没有经验,可以向厂家索要相关培训资料。
 
  2.制定一个稳定的销售政策,让员工感觉做起来有奔头
 
  销售政策的制定非常重要,一定要以书面的形式告诉业务员,如果业绩达到多少,他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账,会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策,对业务很重要。在这方面要做两件事情:一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。
 
  3.根据厂家要求,做好促销安排和终端管理工作
 
  一些经销商按照厂家的政策做促销活动,大部分比较成功,但一小部分比较失败,为什么呢? 因为他们的市场基础工作还没有做到家。试想,如果市场需求特点以及客情关系都没有做好,突然想当然地照搬模式做促销,肯定得不偿失。因此,做这方面的工作,应安排好一个进度计划。
 
  三、新颖、主动的宣传和促销
 
  厂家虽然会做全局范围内的宣传、广告、促销工作。但是因为经销商多,各地情况差别大。肯定有兼顾不到的地方。经销商应该结合当地的实际情况,自己搞宣传、促销,花小钱,办大事。比如:人情营销、人际关系营销、团队营销等。总之,要充分的运用厂家能够提供的各种政策、技术、人力资源,以及自有资源的合理分配。
 
  四、产品利润的分配
 
  经销商的利润来源于产品的利润周转率。对于经销商的获利,不是看产品的差价有多高,而是看产品的获利能力有多强。为以后的高利润产品打好了基础,产品的生命力也会更长一些,赚钱能力也就会持续的更长。
 
  大家都有钱赚,才能赚到钱,而不是钱仅赚到某一家手里。
 
  五、品牌的维护
 
  代理品牌产品的经销商很多都碰到过“窜货”的情况。要想避免这种情况,必须团结起来,共同珍惜,爱护所代理的品牌,即不向已有同一品牌经销商的区域供货。只有这样,所有经销商的长期利益才能得到保证。
 
  总之,大的经销商是由小经销商发展起来的,只要广大中小经销商不断努力,提高自己的经营能力、管理能力、执行能力把各种技巧同自己的实际情况结合起来不断运用、发挥,一定能实现销售大突围。
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