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压缩空气系统节能改造方案的撰写

深圳市康普斯节能科技股份有限公司 洪新旺   点击:
   随着全球气温的持续升高,温室效应对人类生活的影响越来越明显。在南粤大地上,人们感觉今年的夏天较往年来得更早一些,来得更猛一些。朋友圈里大家一致调侃说,夏季这几个月内,南粤的人们有一个共同的名字,叫做“塞得·乌漆麻黑”。一笑之余,环境问题让从事节能环保事业的我们感受到了更大的责任与动力。
 
  虽然压缩空气系统是需要“改善和绿色化”系统中的一个小点,但也意义非凡。经过几年的发展,压缩空气系统节能服务已由市场培育阶段进入了蓬勃发展期即快速成长期,但是衡量节能服务行业水平的某些方面还处于相对初级阶段,比如压缩空气统节能改造方案的撰写。
 
压缩空气系统节能改造方案的撰写
 
  在现实工作中,基于目前压缩空气系统节能服务市场能效实在太低的基本情况,很多朋友用简单的“置换式”就可以达到一定的节能效果,然而,他们不一定是靠真正的技术与方案实力去获取节能项目,而是在牺牲节能效率(关于这块笔者在之前写的《警惕节能“黑洞”吞噬压缩机供给侧改革的效益》一文中有详细说明)的前提下凭客户关系或价格优势去获取节能项目。因此,到目前为止,还不知道节能改造方案的撰写原则与规范。其实,撰写出一份让客户认可与满意的节能改造方案者大有人在。很大程度上,这样是符合国情行情、是可赚到钱的。粗糙、粗放的做法不利于公司的持续发展,会让公司丧失健康发展的能力,也不利于整个压缩空气系统节能行业的发展。为此,我们有必要基于客户的实际工况和实测数据,从商务、技术、营销等角度,撰写一份让客户认可与满意,且可行与高效的节能改造方案。
 
  方案,顾名思义,是方法与提案,即是一份由表达者以图文、多媒体等各种方式,针对某一问题,提出的解决方法,并为获得认可,而以书面提案形式展现出来的一种文档。这是方案的内涵。那么,方案的外延呢?外延即是方案还展现了公司的形象与综合素质,不一样的公司会有不一样的方案,给人的感觉也是不一样的。(方案是从目的、要求、方式、方法、进度等部署具体、周密,并有很强可操作性的计划)。所以,我们必须认真构思与设计自己公司的方案。
 
  笔者认为,在撰写压缩空气系统的节能改造方案时,应遵循“商务、技术、营销”三大原则,即三者必须相辅相成,相互呼应。
 
  在撰写方案时,我们不能只讲技术。说实话,现阶段的节能服务行业,太“技术控”了,不仅会把自己绕晕,更会导致项目失败。因为,自己方案所阐述的,要么是理论上的可行性,要么是在别处的可行性,不代表在当前项目上是可行的或可以达到预期节能效果。比如:泄露,根据很多理论的推测或某些专家的实验,在气压为0.7MPa,电费为0.75元/度,年运行时间为8000小时的前提下,1mm直径孔最大泄露量为0.07m3/min,年泄露损失电费为2300元。那么,如果真的让你去堵一个1mm直径孔,一年帮客户节省2300元,未必是可行的。
 
  再者,压缩空气系统类节能改造服务项目的金额少则十几万,多则上百万,不是一个人或一个部门可以决策的,而与此同时,决策团队中未必个个都懂技术。更可怕的是,纵然写的技术方案十分详尽、周全,但总会让人从中找出很多逻辑错误、理论支撑不足等技术问题。为此,对于技术的描述,应将重点放在阐述当前系统的问题、节能改造的思路及实施节能改造后,将会创造的节能量上。具体采用什么样的技术、技术是如何实现的可以简要叙述,点到为止。需知,节能是一门实践的艺术,不是纸上谈兵。
 
  商务是节能改造方案中不可不谈的重要内容,要不然,你技术又好、节能效果又明显,然后,折腾了半天,商务条件达不到客户的要求,那不就白搭了。
 
  商务内容应包括商务条款、公司的“肌肉”和公司的“意识形态”。商务条款由预付金、合同年限、付款时间、方式、条件等组成,这是决定项目是否盈利与可行性的关键要素;公司的“肌肉”由公司的资质、技术专利、办公环境、资金实力、过往案例等组成,以向客户展示自己是有能力为其提供节能服务的;公司的“意识形态”包含荣誉、文化、做事风格等,能表达企业价值观、文化底蕴与内涵的东西,可以让客户“爱”上你。
 
  最后,就是营销。营销不像技术与商务,需要独立成章成文,而是我们在撰写节能改造方案时应有的一种思维与意识,并让它贯穿整个方案的撰写过程和方案的字里行间。笔者认为,只有具备了营销理念的方案,才是真正能打动客户并增加被客户所接受的可能性,并创造更多的经济价值的方案。
 
  如何在节能改造方案的撰写过程中,去贯穿营销的思维与意识呢?比如,可以在技术章节重点突出或包装技术的独创性和唯一性,以及应用后的节能价值;可以在商务章节重点展现公司特有资质、过往案例、资金实力;可以在撰写方案时,先弄清楚方案决策人的喜好或演讲方案时的参与人员,有侧重的布局方案的重点内容;可以根据客户的喜好,去对方案进行排版、设置字体大小、颜色、以及打印。见微知著,你的每一份用心,在与客户沟通与接触过程中,客户都能感觉得到。
 
  营销就是用心去了解客户的需求,并满足其需求,进而促进商业价值创造的活动施行。营销是一个用心的过程,是以利他为出发点,让客户更容易接受你的产品与服务。营销可以让我们压缩空气系统节能改造方案镀上一层“金”,更光彩夺目和引人关注。
 
  压缩空气系统节能服务或空压机行业,属机械行业,在过去很长一段时间内,被划为“非高科技行业或贸易行业”,但随着国民文化水平的提高和节能服务产业的发展,整个行业的素质与形态也随之发展。如今,应该更多的通过实际行动,来展现行业从业人员与行业发展水平了,而撰写高水平的节能改造方案仅是展现方式之一。
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