综述
SUMMARY

移动空压机渠道销售惯用“套路”探究

  每个行业都有不同的销售方法,空压机市场也是如此。在理论上称为“方法”,通俗讲就是“套路”。如果能够根据移动空压机市场和需求来形成自己的销售套路,销售业绩才有保证。

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  移动空压机应用领域非常广泛,基础设施建设如公路、铁路、水电站等;建筑工地应用如机场、工厂、商厦、住宅建设;造船厂或结构工业的大型喷砂;矿山隧道的爆破孔钻探;高风压打井钻孔,如水井灌溉、油气田钻探、地热开发等等。移动空压机可为工地上的凿岩机、破碎锤、气枪、气动扳手、排水泵和喷砂等设备提供强劲动力。因此与工程机械行业的景气度密不可分。

  套路一:移动式空压机渠道方向确定

  移动式空压机销售绝大多数由代理商或配套商完成。由于移动式空压机的使用地不像固定式空压机使用有固定场所,经常需要转场。同时客户(特别是老板)也不一定在使用现场,因此移动空压机的代理商们也会追随使用地点或客户漂泊不定。

  你想找客户,不一定能找到,但是找移动机的销售商却相对容易些。客户习惯与矿山机械的销售商打交道,因此找对了代理商,移动式空压机才有希望打开销路。但不是所有的移动式空压机代理商都会选择卖你的移动式空压机产品。因此作为移动式空压机厂家要想争取业绩,就得懂得确定适合自己的经销渠道。

  如何才能找对移动式空压机代理商呢?就像打麻将一样,上手牌不一样,选择胡牌的方式也不一样。

  专业级的代理商——主推一个品牌,品牌忠诚度高,我们称之为“专卖”。一般来说,主要针对大项目且对品牌有要求的移动式空压机市场。其有精准的市场定位和稳定的客户群体。主要表现为大气和专业,可以在门面,也可以在写字楼,甚至在厂房内。如果你是新品牌,这类代理商是很难与你合作的。就像打麻将一样,上手本来就不是一副好牌,如果没有进张,很难胡牌。

  大家都知道,在一个市场中,没有业绩很难获得销售商的认同,移动式空压机市场也是如此。因此,在本地区没有客户或客户影响力不够的情况下,如果能通过自销或合作的方式,在该地区树立起样板客户后再与这些专业级的代理商谈,效果会不一样。

  大家都知道,做大品牌的代理商被小品牌骚扰怕了。我们可以利用其有时遇到一些客户的需求不是太在意品牌的时候提供你的移动式空压机产品对付他的竞争对手,促成案子成功。再去说服该代理商与我们合作,一样有机会合作代理事宜。

  如果你是一个老品牌,想要发展新区域市场,不妨先找这些专业级的代理商。因为他们销售量大,分出1/5的销量给你,都够你第一年的业绩了。所以,寻找专业级的代理商是首选,可以提升市场知名度及销量。但同时也是难度最大的。好处就是:一旦成功,不仅能扩大品牌影响力,且业绩无忧。

  对于市场上最广泛的门面式销售商——我们称之为“座商”。主要是迎合当地市场需求,有钱赚就行,无所谓“品牌”、“价值”。就像打麻将中的以“平胡”为主,高进高出,低进低出,利润少点无所谓,以多拉快跑的方式经营销售。

  如果你想快速出业绩,就往这个区域的机电市场跑,一来容易找到移动机销售商,二来也比较容易合作个案单子。因为“座商”们就像小超市,不是他们选择移动式空压机产品,而是迎合客户的需求去销售移动式空压机产品。所以没有只专注于某个品牌或产品,也可以尝试推销其他对客户对自己有好处的品牌或产品。并且可以在短时间内售出。在一个地区的机电市场,会有很多“座商”扎堆,东边不亮,西边亮,只要你勤快、嘴甜、脸皮厚,总可以销售一点。因此,选择“座商”,就像打麻将的平胡一样,快速有单子,但是没什么量和利润。

  作为项目型的代理商,我们称之为“行商”。主要以投标为主,人脉关系优势强,特别是大型国企供应商。要求:有足够的利润空间运作项目,同时又不能惹事(不喜欢那些质量差,价格透明,在同一地区有多家同一品牌代理商搅局的移动式空压机产品)。因此,如果满足他的需求并能参与到他的销售模式,可以达到一单成功便可完成全年任务的机遇。就像打麻将的“自摸”。

  对于羽毛丰满,想自立山头或对现有品牌不满意,或想冲击对手,手上无品牌移动式空压机产品的新老代理商。一定要让他觉得你更专业,跟你有肉吃。此时你一定要拿出做清一色、一条龙、碰碰胡的决心,用心准备专业材料,耐心软磨硬泡,专心跟他跑市场和客户,热心帮他争取利益。这种代理商往往比较年轻且市场排名不高,但是有冲劲,一旦突破,业绩会蒸蒸日上。所以,移动式空压机渠道销售一定是有计划和战略的。方向不对,再多的能力和努力都是瞎掰。

  套路二:要清楚移动式空压机代理商痛点

  要想拓展移动式空压机渠道,就必须了解代理商关心的三大痛点(需求):

  ·移动式空压机产品的利益痛点:有利益,才有动力。-为什么要卖你的移动式空压机产品?

  ·我的移动式空压机产品便宜:便宜肯定好卖,多拉快跑奔小康?

  ·我的移动式空压机产品有品牌:品牌赚大钱,单单生意都是金山银山。

  结合套路一:移动式空压机渠道方向确定中的四种形式代理商,运用不同的“胡牌”方式(套路)。

  移动式空压机产品的功效痛点:功效支持利益,功效越突出,越好推销。-怎么卖你的移动式空压机产品?

  ·气量够大;

  ·压力够高;

  ·动力系统充沛;

  ·经久耐用;

  ·性价比高,维护简单;

  ·省油。

  产品的特征痛点:特征保证功效,如何保证产品的信任度。-凭什么相信你的产品?

  ·家大业大,品牌优势;

  ·一分价钱一分货,零件优秀;

  ·装配场面震撼,工艺完备;

  ·检测手段先进,质量可靠;

  ·网点多,服务满意。

  所以,根据上述三个移动式空压机代理商痛点去完善自己的销售套路:有品牌优势就高举高打(自摸);有价格优势的短平快(平胡);有产量优势的备货(碰碰胡);有服务优势的勤跑。移动式空压机渠道销售套路二:“抓住痛点,扬长避短”。这个时候,能力决定你走多远。

  套路三:吸引渠道销售的理由

  移动式空压机销售与大多数工业品销售模式有很多相近之处:代理商为主。如何才能吸引渠道销售?这里就需要讲到“刚需和弹需”。

  首先要清楚自己所在的市场是“刚需”还是“弹需”?产品销售最快的方式就是遇到“刚需”,正如笔者另一篇文章《为什么这几年移动式空压机销售这么火?》提到的遇上工程机械市场周期性需求旺盛时,移动式空压机想低调都难。“猪在风口,想不飞都难”。

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  2021年下半年,国家实行全国大面积限电措施,柴油移动空压机的需求跟着发电机组一样火爆。详细内容可以看看笔者文章《有些船厂为何提前放假?因为没有使用柴移空压机!》作为移动式空压机的销售员,应该深刻去理解自己所在市场是“刚需”还是“弹需”?

  移动机市场从2021年6月份开始到9月份(第三季度)大家都感觉是淡季,为什么?因为订单和发货量逐月在减少。也就是市场的“弹需”:客户需求减少了,但移动机供应却有增无减,因此市场竞争激烈了,客户的选择性更大了。

  如何将“弹需”转换为“刚需”?移动空压机市场很大,同时竞争也非常激烈。大多数销售员都感觉难做,但并不是没有市场。这就是“弹需”(弹性需求)。比如说某销售员在某地区,对当地的代理商或客户了如指掌,但成交的机器大多不是自己的。这就需要思考如何把“弹需”变为“刚需”。此时,销售员必须要知道移动空压机渠道销售特点了。

  套路四:移动式空压机渠道销售特点

  移动式空压机销售渠道,与固定式空压机有所不同。所以大多数移动式空压机销售商跟固定式空压机销售商是分开运作的。

  移动式空压机渠道特点一:客户老板不好找

  移动式空压机的名称决定了客户是移动的,即使是你知道了需求或找到了工地、矿山、桥梁、隧道等使用场地,但是客户老板一般都不会在场。不像固定式空压机,工厂(空压机需求)在哪里,老板就在哪里。

  移动式空压机渠道特点二:攻克大客户异常艰辛

  与固定式空压机不同,移动式空压机的大客户一般是国企,如中铁、中建、中冶、中核、大型矿山等等。当有大批量采购时,一定需要投标,难度大且周期很长。其艰辛程度一般做固定机的代理商是不愿做,也做不了的。

  移动空压机渠道特点三:量和利润成反比

  移动式空压机一般分为:低风压、中风压、高风压。一般来说,大多数移动式空压机销售都是中低风压为主。高风压市场一般掌握在少数有实力的销售商中。

  移动式空压机渠道特点四:品牌划分明显

  移动式空压机的生产难度比固定式空压机要难得多,因此从设计、制造到市场推广,各品牌都有很大的差异。作为移动式空压机客户来说,比固定式空压机客户更了解产品性能和需求。

  移动式空压机渠道特点五:参数很难造假

  移动式空压机使用特点:快(气量要足)、稳(压力要够)、省(省油)、久(可靠工作时间)。在工作现场,不像固定式空压机有富裕的弹性余量,一开机就能知道是否合用。

  移动式空压机渠道特点六:经久耐用才是王道

  移动式空压机在客户使用过程中至关重要,且工作场地远离维修点且大多无备机。因此,皮实耐用是客户的首选。

  移动式空压机渠道特点七:不讲理

  移动式空压机大多使用于恶劣工况,客户除了对海拔高度和有害环境(如海洋平台等)有一定认识可以谅解外,其他领域使用出现任何故障,都是不可原谅的。所以有许多案例,颠覆了“先入为主”的概念。

  移动式空压机渠道特点八:销售指标设定有据可循

  ·钻爆机按台数;

  ·掘井机看金额;

  ·定制机求利润

  所以,移动式空压机销售渠道主要是经销为主,只有双赢的局面才能发展。要想双赢,除了建立合适的销售渠道以外,还必须具备以下六点:

  ·产品系列齐全;

  ·产品有优势;

  ·产品性能卓越;

  ·产品性价比高;

  ·价格接近于价值;

  ·厂家支持力度高(销售和服务)。

  套路五:要熟悉移动式空压机应用领域和市场

  要想拓宽移动式空压机销售渠道,还必须了解移动式空压机的七大应用领域。

  移动空压机应用一:矿山钻爆

  在生厂型矿山进行打孔爆破作业时,潜孔钻机无论在速度、效率、燃油经济性等方面都有无可比拟的优势。潜孔钻机是靠潜孔冲击器冲击破碎岩石,潜孔冲击器消耗空压机中产生的压缩空气产生冲击能量,冲击能量传递到钎头将岩石砸碎;压缩空气也会通过钻杆、冲击器到达孔底,起到排渣的作用。因此,潜孔钻机的工作需要移动空压机的配合。

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  移动空压机应用二:水、油、气井钻探

  在国外,钻井领域已经由原来的泥浆钻井方式渐渐被空气钻井所取代。几台高风压机型配合增压机及膜制氮使用,已是越来越普遍的应用方式;同时,驱动潜孔锤所需要的压缩空气也来自移动空压机。

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  移动空压机应用三:管道疏理

  在长距离输油、输气管线的管路施工结束后,通常为确保管路通畅,清理管路内因施工造成的杂物堵塞,一般须进行通球试:在水压密闭测试之前,用一种空心厚壁的特制胶球(内有铁芯,直径略小于管路直径),从管道一段压入,然后依靠空压机产生的高压空气将胶球沿管线向前推进,直至从管道另一端排出。由于大多数为野外作业,且管线长,因此压缩空气来自于移动空压机。

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  移动空压机应用四:船舶修造

  在修船业中,我们的空压机通常被置于码头或甲板,用排气管连接配套设备——喷丸机等,通过喷丸机的喷枪,打出钢球或钢砂等,打击船体等需要喷涂处理的钢板上,直至达到我们的维修效果,这就是我们常说的喷砂/喷涂工艺(或特涂)。移动式空压机运行灵活方便,可以随时工作于不同的场所。

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  移动空压机应用五:公用建设

  在公(铁)路建设时,使用高压力、中等气量的空压机在锚固施工,或是在桥梁防腐时使用低压力的空压机进行喷涂涂砂,再或者是隧道施工时使用各样气量与压力组合的柴/电移动式空压机。

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  移动空压机应用六:市政工程

  利用小型空压机产生的压缩空气,带动风镐、破碎锤等气动设备对沥青混凝土的路面开挖及破碎,是市政工程的主要应用场景之一。

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  移动空压机应用七:工业领域

  无油移动式空气压缩机,可广泛用于工业、食品、核电、医药、石油等对气源有高品质要求的领域。

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  所以,移动式空压机销售看重的是结果,有时候三年不开张,开张吃十年。特别强调“有结果,过程不重要了”。但是移动空压机的业务素质决定你走的路有多宽。

  套路六:善于分享工程机械市场红利

  为什么这几年移动式空压机销售这么火?随着基建投资不断增长的刺激,工程机械需求量从2017开始大幅增长。2018-2019年,全球工程机械市场行业出现了峰值,均超过110万台。这段时间移动式空压机销售井喷。

  工程机械是装备工业的重要组成部分。

  概括地说,凡土石方施工工程、路面建设与养护、流动式起重装卸作业和各种建筑工程所需的综合性机械化施工工程所必需的机械装备,称为工程机械。

  而受新冠肺炎疫情影响,2020年全球工程机械销量大幅下降。然而国内的工程机械行业借助稳定向好的宏观经济和持续稳定的固定资产投资,行业转型升级的成果进一步显现,在市场二手设备加快更新、大气污染防治环保政策对市场产生的积极作用、“一带一路”建设拉动出口增长,以及建设施工领域新技术新工法的推广应用等众多因素叠加影响下,2020年中国工程机械行业总营收达7149亿元。

  我国工程机械种类繁多,是全球工程机械产品类别、产品品种最齐全的国家之一。拥有20大类,109组,450种机型,1090个系列,上万个型号的产品设备。正因为我国工程机械品类齐全,系列化、成套化优势突出,为国家经济建设提供了工程机械装备保障。

  从市场结构来看,挖掘机、装载机、起重机以及压路机推土机这四个工程常用器械占据了我国工程器械市场上绝大部分的份额。其中,挖掘机为工程机械中的明星产品,占据市场绝对主流地位,2019年销量占比为57.84%;其次为装载机,占比30.34%。

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  挖掘机在基建、交通筑路、房地产、矿业开采等领域几乎是必需的工程机械,使用范围较广。

  装载机是一种广泛用于公路、铁路、矿山、建筑、水电、港口等工程的土方施工机械,它主要用来铲、装、卸、运土与砂石-类散状物料因此,占工程机械销量80%的挖掘机和装载机的工作现场都有移动式螺杆空压机的存在。

  2021年下半年以来,我国工程机械行业整体承压,而国际化突破意外成为“亮点”。新的一年,伴随大宗商品涨价,海外矿山采掘类的需求和订单大幅提升,不少工程机械龙头企业立下了国际化业务再翻番的目标。春节假期过后,各地陆续开工一批重大项目,展现出虎虎生气。步入2022年,工程机械的开工率与工作量正在回暖。一般来说,国内移动空压机市场在上半年前几个月都是需求旺季。

  2022年移动空压机海外需求会是蓝海市场,有能力海外销售,实现业绩翻番不是问题。

  目前国内生产移动式空压机的厂家有一定规模(产100台/年)的企业有五十多个,但占据市场份额90%以上的品牌也就十几个,远远比固定式空压机市场的竞争激烈程度要低得多。再加上工程机械市场得火爆,这几年,想不大幅增长都难!

  同时,移动式空压机的设计和生产要比固定式空压机难得多,因此没有技术储备和研发能力的空压机厂不敢涉足其中。

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  据不完全统计,移动式空压机市场量约为50亿左右/年。由于每台机器金额较大(十万以上),利润也颇丰厚。因此移动式空压机销售商都是富豪,做几年能玩下去的公司资产都要过千万以上。

  “站在风口,猪都上天”,作为空压机生产商和销售商,你赶上了这个风口吗?



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