德耐尔:节能先行·价值共享

  2017年德耐尔在新三板挂牌,挂牌后对公司优化管理体系、持续提升经营质量等各方面都形成了助推作用。今天我们有幸邀请到德耐尔的总经理——余浪波先生接受《压缩机》杂志的专访,与我们一同探讨德耐尔近年的发展之路。

德耐尔:节能先行·价值共享

  2012年3月德耐尔节能科技(上海)股份有限公司(后简称德耐尔)注册成立,从租赁不到2000平米标准厂房研发、制造、销售固定喷油螺杆空压机开始,通过持续的投入,目前德耐尔已成为集研发、生产、制造、销售为一体的国际化企业,产品涵盖固定喷油螺杆空压机、移动式空压机、全无油空压机、离心式压缩机、工艺压缩机、工业真空泵、空气源热泵等七大品类。

德耐尔:节能先行·价值共享

  “八年的时间,德耐尔不断完善建立了中国与全球销售服务网络,目前在全国主要城市直营的分公司有23家,销售服务全国客户;在上海设立的国际贸易中心通过七个语言组的运营,依托全球100余家代理商、合作伙伴,服务全球客户。目前,中国与全球的销售服务网络基本建立、健全。

德耐尔:节能先行·价值共享

德耐尔:节能先行·价值共享

  公司2017年初在新三板挂牌,挂牌以来,公司积极推进财务合规运营,同时也倒逼公司优化管理体系,持续提升公司的经营质量,在公司治理正规化上,有了长足的进步。”在讲述德耐尔这些年的创办历程时,余浪波感触颇深。

  这两年德耐尔取得了不少成绩,余浪波介绍说:“作为一家立志于业务国际化的机械企业,以2019年的数据为基准,结合2020年1-7月的有效订单数据,德耐尔国内与国际业务的占比分配为7:3。国内去年9月份竣工的制造公司厂房,占地51亩,一期厂房建筑面积26500平方米,新厂房的建成将极大助力德耐尔业绩的增长。”

  “德耐尔近三年每年的业绩增长都在15-20%左右。近三年中,大功率双永磁双变频系列固定喷油螺杆空压机、全无油涡卷空压机和干式无油空压机实现了较大幅度的增长,很受客户欢迎。近三年德耐尔在离心式压缩机、工业真空泵、工艺压缩机三个产品系列的研发上有较大持续的投入与突破,三个产品系列都具备了独立研发、制造的能力。”

  余浪波表示,2020年或以后,德耐尔会将部分重心落在大客户身上,本着“节能先行·价值共享”的用户理念,结合七个产品项目,根据客户的实际应用情况,整合提供最优的产品方案。

德耐尔:节能先行·价值共享

德耐尔:节能先行·价值共享

  产品、市场定位高端

  长期以来德耐尔的产品和服务都专注于高端市场,而市场对于高端空压机产品的实际需求,取决于国家的产业结构与政策。一般来讲,集团型用户、产业高端的用户其需求比例相对较高。
  谈及为何选择高端空压机市场赛道时,余浪波直言:“我认为,一个品牌的层次定位,首先要基于这个品牌需要服务于哪个层次需求的客户;其次,根据服务于哪个层次需求的客户,再来分解定义产品的配置、性能、服务以及产品系列,使之与某一个层次的客户需求高度匹配。德耐尔主打节能、直销,即是满足高端用户对于产品性能、服务质量的核心需求。”

  “高端空压机市场的竞争品牌确实较多,而且主要为外资品牌,在与其参与的生产商竞争中,德耐尔首先抱着学习的姿态。每个品牌都有其独特的品牌内涵、文化、产品优势和特点,德耐尔在竞争中,结合客户的需求,尽量把德耐尔的长处以及能为客户带来的优势表达清楚。”

  “其次,高端需求的客户,本身对于产品价格的承受度也是不一样的,他们基于自身需求的层次定位,或隐性或显性,都会在他们认为的、符合他们需求定位的品牌层次供应商中选择他们认为最适合自己的品牌。”

  传统概念中高端和高成本往往是挂钩的,如何让客户心甘情愿的买单,余浪波表示德耐尔在这方面有自己的破解之法:“高成本是相对的,德耐尔要做的是在高端品牌比较中,同样的性能标准下,除了研发成本外,在高端定位下实现相对的低成本。因此德耐尔主要在供应链、生产效率这两方面控制成本,在这两个环节上,德耐尔一直在努力。”

德耐尔:节能先行·价值共享

德耐尔:节能先行·价值共享

  节能、直销直击核心

  高效节能是近年空压机市场的主流需求,而想要达到高效节能标准,对于生产商的研发实力有着不低的要求。德耐尔每项产品都配置有专业的研发部门,目前公司有研发人员31名,不过尖端研发人才还相对较少,余浪波坦言道。

  “产品节能的实现,需要很多要素平衡。首先为了节能,根据设计要求,零配件的单品成本会提升,这个时候就需要在成本与节能中做出取舍,德耐尔通常会选择节能;其次,零配件的品牌层次也影响节能的实现,但我认为真正做到节能,最重要的是公司对节能的坚定追求。根据国家标准,以固定喷油螺杆空压机为例,德耐尔产品绝大多数都在一级能效标准或以上,在90kW或以上双级压缩喷油螺杆机系列中,德耐尔主推的双永磁双变频系列,每款产品均优于一级能效标准很多。”

  与其它品牌的一级能效空压机相比,德耐尔又是如何体现出自身的差异化的?余浪波表示德耐尔的做法是,对于每一个功率的能效,首先分析主要竞争对手所能达到的能效标准,再来拟定该产品必须要达到的能效目标,最后根据这个目标去决定设计与配置,使其在市场上有节能竞争力。

  好的产品还需要良好的营销方式,国内空压机民营企业里面,德耐尔是最早摸索直销道路的生产厂商之一。直销的方式降低了产品的流通环节,是一种满足用户利益的营销模式,但同时,建立完善的直销体系也会耗费企业大量的时间和精力,利弊共存。

  采访中余浪波给出了选择直销这种营销方式的原因:初期德耐尔选择直销,坦白讲就是没有经销商来销售,所以只能选择直销。早期的德耐尔品牌知名度不高,公司又坚定的把产品定位为高端,因此前来合作的经销商几乎没有,最终不得不选择直销。

德耐尔:节能先行·价值共享

  余浪波说:“在建立直销体系上,我只能用坚持坚守来形容直销的管理难度。从建立直销雏形开始,德耐尔一步步总结经验教训,不断完善直销的制度、标准、流程体系,不断完善直销所需要的培训体系,同时不断研发细分领域的产品项,助力直销的发展。直销体系是一个匹配系统,以制度、培训、产品定位、价值观与企业文化为主要内容的四要素要与之相匹配,直销才能稳定发展。目前德耐尔的直销模式,只能算在初步稳定期。直销模式的系统效率提升,仍是我们需要持续研究的课题。”

  谈及直销模式的竞争力余浪波进一步解释到:“直销模式的持续竞争力,在于管理系统是否可复制,这对一个公司的数据化、信息化管理提出了挑战,要想购造直销模式的可持续竞争力,必须在人的可持续提升、产品附加值的可持续提升两个基点上去着力。”

  选择直销并不等于只有直销,“德耐尔欢迎认同德耐尔品牌定位,有理念与可持续发展的代理商一起构造市场的战略合作推广。当然在对自身提出要求的同时,德耐尔选择的代理商必须是战略性的、高度互信与共同可持续发展的!”
 


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