西北明珠 陕西移山——访陕西移山压缩机董事长武建设

  不显山不露水,销售额却在2015年压缩机地域性市场上同某些外资企业相媲美,这就是西北压缩机市场上的明珠企业--陕西移山压缩机有限公司。这是一家研发、管理团队由老中青三代结合的专业压缩机企业,因地处咸阳市高新区,毗邻西宝高速咸阳西出口,业界往往习惯于称它为“咸阳移山”。

西北明珠 陕西移山——访陕西移山压缩机董事长武建设

  23年前的武建设,曾在咸阳压缩机厂(未改制前为国企)当经营厂长。但当时企业领导班子年龄差距悬殊,普遍比他大10岁以上。正当壮年的武建设秉承了大多数西北人性格豪爽、脾性直透的特点,有心干出一番事业,奈何领导层思想不统一、动作不整齐,导致企业效率低下。“10岁就是一代人,很多人是我师傅一级的人,理念不一样。议而不决,决而不行,贻误商机,效率低下。”武建设说。正当此时,咸阳市政府号召国企工人、干部下海,武建设遂乘势退出咸阳压缩机厂,凭借多年积累的经验与人脉自立门户,于1993年成立了陕西移山压缩机有限公司。

  扎根西北 走出西北

  在西北空气压缩机市场上,国企领导和创办民营企业两段截然不同的压缩机职业生涯,几乎占据了武建设的大半辈子。因而,生于斯,长于斯的武建设,对西北空气压缩机市场的感受也最深。

  据他多年的行业经验发现,西北市场上对压缩机需求最大的领域在工程、矿山行业,而不是工厂的固定机。当然,前些年,能源行业需求也比较大,比如煤化工、气体能源等。毗邻宝鸡就有很多石油钻机厂、石油钻井平台,空压机配套量需求很大,所以移山开发了专门的产品为石油钻井服务。在最好的年份,移山公司光这一块的销量就有两千万左右。

  当然,近两年随着国家经济增速放缓,石油、煤炭、矿山口的需求在下降。但是在“一路一带”规划带动下,国家在西北地区工程建设方面投入力度巨大,如隧道、凿岩、架桥、地铁、高铁、高速公路等大型项目较多,因此对压缩机的需求量依旧可观。

  依托“一路一带”,移山的产品已经大量发往新疆的经销商,比如喀什等陆上口岸城市。这些经销商主要靠出口,一般出口到一些中亚国家:吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等。国家在这些地方承包了很多水电、基建工程,但承包商都是国内企业,他们习惯于把设备从国内带过去。而从新疆的口岸城市采购和运输国内品牌,质量放心,成本也较低,综合起来性价比最高。

  因经济发展水平不同,西北市场的工业机需求量相较于长三角、珠三角要少的多,但是大型工程比较多。因此,这一市场区域的压缩机需求特点是:瓦数高、功率大、单台机器金额高。西安的很多军工企业,如西安东方机电(集团)有限公司(原西安东方机械厂),配套压缩机都在20立方以上。

  正如西北的山水一样,西北的人忠厚、老实,但又保守、固执,计划经济时代就比较迷信来自上海的品牌。到了21世纪的现在,仍像国人出国抢马桶盖一样,总认为外边的东西比当地的好。不过,近几年武建设发现,用户采购越来越理性,原来树立在客户心中的固有观念在慢慢瓦解。比如,仅仅咸阳高新区这一片面积并不大、时间也不长的市场,这些年采用移山3立方以上的空压机设备就超过200台。

  与移山甫一合作,鲍斯为何就授予其金牌客户荣誉称号?“就是因为我们拿的机头量大。年后这段时间,我们在他们那已经排了二百多台大排量高端机头了,而且已发过来一百多台了。现在可以去我们的车间看看,车间是空的,没有存货。”武建设颇为自得的说。

  紧贴市场  服务客户

  移山的空气压缩机产品不但齐全,而且做的很精。移山公司自成立起,压缩机便是公司的主营业务之一。目前,公司旗下拥有移山牌/艾尔维特牌螺杆空压机、移动空压机、油田钻井专用空压机。电机功率从7.5kW~355kW,排气量从1m³/min ~60m³/min,压力从0.8MPa~2.5MPa;拥有常压、中高压、柴油、电动、移动式等各式螺杆空压机。

  2000年以前,中国处于活塞机时代,移山公司的活塞机生产了很多,最大做到40立方、60立方,2000年以后开始接触螺杆机。移山在市场上叫的最响的产品是132kW这款螺杆压缩机。它在工程隧道中用的最多,一年能达到五六百台的销量,移山公司接到最大的一张订单达25台之多。

  武建设入压缩机行业几十年,早已是行家里手,谈起自家的压缩机产品,更是如数家珍。他将移山的产品总结为四大特点。

  一是在现在的市场上,只能在移山看到螺杆压缩机上加吊钩。武建设认为,螺杆压缩机从德国引进来后,多少年来都是叉车搬运。但是工程建设大都是在深山老林之中,地面不甚平坦,而且搞工程建设的人很多没有叉车,但挖掘机、装载机基本是标配。螺杆机加装吊钩,只要有一根钢丝绳,在哪里都可以轻松移动。

  二是双温控。武建设介绍说,目前国内的压缩机温度控制基本上是机械式。机械式温控阀,通过内衬的热胀冷缩进行断油、隔离。这种方式很不牢靠,因为润滑油里难免混有一些杂质,这些杂质在温度变化的情况下,容易卡住阀门封闭不严,所以造成很多机器高温。“这个问题我们在2003年就发现了,发现之后我们思来想去,后来决定采用电子式温控阀。电子式温控阀配合断油阀工作,断油阀通过电子传感器给信号彻底断油。所以,我们的机器在哈尔滨、拉萨(拉林铁路)、呼和浩特、包头(呼张高速)等环境非常恶劣的情况下,在大量采用。因为能抵御严寒,在零下很多度都能正常开机,所以深受隧道行业的喜爱。”武建设自豪的表示。

  三是工程、矿山行业电压波动相对较大。针对这个特点,移山在设备设计之初,就考虑了相对宽的电压范围。

西北明珠 陕西移山——访陕西移山压缩机董事长武建设

  很多人在跟武建设谈售后时问他,售后服务如何解决?武建设的回答是:最好的售后是没有售后。“客户所有的问题,在设备还在工厂的时候就尽可能替他想到、想办法解决,这是最好的方案。”

  四是节能。为何把节能这么重要的产品特点放在最后?因为武建设认为,移山的节能产品经过国家考核,入选了《节能机电设备(产品)推荐目录(第六批)》,无需他再多言。

西北明珠 陕西移山——访陕西移山压缩机董事长武建设

  移山的工业机这两年发展的很快,目前以永磁变频、两级压缩为主打产品。虽然已入选《节能机电设备(产品)推荐目录(第六批)》,但是武建设认为在节能这条路上陕西移山还要继续往前走。“移山的企业精神就是科学发展、与时俱进、不断创新、追求卓越。我们企业大门上有一副对联,十多年来一直没有换过。上联:科学发展,不断创新,走科技强国道路;下联:与时俱进,追求卓越,创中华民族品牌。整个公司上上下下都围绕”创新“和”卓越“的精神努力。时代在发展,节能、减排、环保、绿色,这是人类从落后时代走向文明时代的必然之路,企业要发展,也要沿着这条路向前走。所以,移山公司二十多年来,产品始终跟随着市场的需求在不断地更新换代。”武建设说。

  武建设认为,当初,外资品牌移动压缩机进入中国市场,产品设计并不是很人性化,把价格抬得很高。后来,国内移动机慢慢发展起来,不断地扩大市场份额,现已被广大客户所接受。

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  现在,移山的移动机质量已非常可靠,特别是CGF-13/10、CGF-15/13、CGF-16/17、CGF-18/17、CGF-21/17、CGF-22/21、CGF-18/19,质量可靠且操作很人性化,价格上也有一定优势。因此,移动机就成为移山公司的一个主要业务方向。今年春节过后,G345国道镇安段改造,在移山一次性就采购了70万元的压缩机,其中移动机4台,固定机4台。

西北明珠 陕西移山——访陕西移山压缩机董事长武建设

  钻车&隧道 移山插上两只翅膀

  没有最好的发展模式,只有更适合自己的发展模式。由于南北方市场区域的差异性,北方市场以能源、矿山、基建、交通项目居多,因此移山公司的产品不像南方的同行企业那样多以工厂为市场中心,而是以工程、矿山项目为主。工程、矿山从来都离不开钻车,而钻车又与压缩机应用紧密相连。

  武建设发现,目前西北没有一家像样的钻车生产企业,是一片空白市场。去年的市场调研显示,在陕西境内钻车配套很困难。因为从外地运来笨重的配套件,成本就增加在运费上了。而产品高利润已经成为过去式,现在是一个薄利多销的时代。只有将生产就近安置,才能在这个钻车和西北市场立足。考虑到这正契合移山的优势,武建设就把钻车项目定了下来。实际上,在正式开展钻车业务之前,由于与工程、矿山项目打交道多,移山已经零碎卖了十几台钻车出去。

  在活塞机时代,由于移山的4L产品做的很好,深受用户欢迎,在那个时代就已进入隧道行业。这样一来,用武建设的话说就是,“我们移山就插上了两只翅膀:隧道和钻车配套。”

  因此,移山公司当前除生产经营前面所述各种压缩机产品之外,还有轻型(4吨以下)、中型(4-6吨)、重型(6吨以上)履带式潜孔钻机、水井钻机产品。

  好渠道来自优秀的经销商团队

  据武建设介绍,2000年之后,我国最早大规模发展的不是铁路建设,而是长江中上游水电站和电力基站建设。这在当时形成了一股高潮,对机械设备的需求量非常大。移山在产品定价上,始终秉承着薄利多销的原则。在老活塞4L畅销的基础上,移山迅速积累了一批客户。这些老客户大多是福建人,很认可“移山”这个牌子。

  公司成立的这23年里,移山在发展中没有发生过大的波动,就是因为有这样一批忠实的用户在支撑。这些年,除积累了一批忠诚的客户之外,移山公司还积累了一批忠诚的经销商队伍。目前,移山在拉萨、乌鲁木齐、福建等地都设有经销商。

西北明珠 陕西移山——访陕西移山压缩机董事长武建设

  经销商忠诚的原因是什么?第一是产品质量;第二是要为经销商着想。武建设一直在给员工灌输这样一个道理:产品出现任何问题,对制造企业来讲都是举手之劳,但是对经销商来说,问题就大了,他们可能束手无策。“这么多经销商一直跟着移山公司走,就是因为我们帮经销商解决了很多问题。遇到原材料大幅降价,我们对经销商的售价也会随之下降,这样一来,经销商的利益不会受损害。而有的企业,经销商拿到货还是按原价结算,经销商必然得自己承受损失。再大的经销商,与制造企业相比也会相差很多。所以,我一直很爱护我们的经销商”。武建设说。正因如此,这些年移山公司的经销商队伍,不管遇到多大的困难始终都在平稳上升。

  武建设表示:“我们在保护经销商方面有自己独特的地方--要人性化,不要在生意上把利益看的过高。特别是对销售部门,我经常给他们讲,要替经销商着想。经销商不懂的,我们要及时指导,现在电话、邮件、视频沟通很方便。移山经过多年发展,已经有了一定的知名度,有的客户打电话到公司指明要我们的产品,我们一般会把客户转到当地经销商那里去,保证区域经销商的利益。这样,移山就有了一批有十多年合作历史的忠诚经销商队伍来支撑我们的营销渠道。”

  优秀的经销商团队,不仅能协助生产厂家进行营销,公司还能通过经销商这条渠道,获得大量一手信息。掌握客户到底需要什么,厂家才能不断改进。比如根据客户反馈,移山对移动机油箱的配置、控制系统进行改进,让设备用起来特别方便、舒适。

  市场代有才人出,各领风骚数百年。一贯保持内敛、务实的陕西移山,虽然没有在过去的几次压缩机市场热潮中大鸣大放,显得有些声名不彰。但在潮水退去、竞争日趋激烈的今天,压缩机行业需要的是技术、产品、资金、眼光过硬的企业。而此时的陕西移山,如同锥立囊中,脱颖而出,在市场形势持续下行的2015年,成为一匹西北压缩机市场的黑马。有理由相信,基于以往扎实的技术与市场积累,在踏对步子的情况下,陕西移山必将会在压缩机行业里走的更远!

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