各有所长,善聚优者则强

  2022年年初,国家发布《“十四五”数字经济发展规划》,明确提出:数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态,是以数据资源为关键要素,以现代信息网络为主要载体,以信息通信技术融合应用、全要素数字化转型为重要推动力,促进公平与效率更加统一的新经济形态。
  在数字经济时代,每家企业都面临这样一个问题:如何进行数字化转型,搭上数字经济的快车?
  今天采访的企业——蘑菇物联技术(深圳)有限公司(以下简称:蘑菇物联),成立6年以来,已经服务了超1400家工业企业,都是通用工业设备产业链上的企业:设备厂家、设备服务商和设备用户(制造工厂)。作为中立第三方的蘑菇物联,在聚合通用工业设备产业链三大主体上具备天然的优势,他们也正是这么做的。蘑菇物联帮助通用工业设备产业链上三大主体实现数智化转型,充分挖掘数据价值,并且降本增效。
  本期采访,我们就走进蘑菇物联,深入了解这家公司创新发展的底层逻辑。
 
  信心,蜕变之后的共赢
  ——蘑菇物联创始人、CEO 沈国辉
各有所长,善聚优者则强
  蘑菇物联自2016年成立以来,每年都能实现翻番增长,甚至超300%的增长,这背后的原因是什么?对此,沈国辉有自己的看法。
  “我们的做法是6年坚持‘打井’,也就是把一厘米宽的事情,做到一公里深,始终聚焦通用工业设备产业链,为产业链上的三大主体服务。为了给设备厂家、设备服务商和设备用户(制造工厂),都能提供极致的产品和服务,蘑菇物联成立了3大事业部,在公司内部,我们简称FBU、SBU和UBU。以设备为中心,3大事业部各自聚焦,各司其职——这是我们把产品和服务做到极致的方法之一。另外,在蘑菇物联,你的工作做得好不好,是客户说了算,让客户满意并超出客户预期,才能算优秀,这是我们能把产品和服务做到极致的驱动力。”说到这些,沈国辉言语间充满了自信。
  长久以来,无论是在哪个行业,企业都在说要与客户共赢,但如何实现这个目标,却大有“文章”。尤其值得一提的是蘑菇物联的产品线覆盖设备厂家、设备服务商、设备用户(制造工厂)整条通用工业设备产业链。都共赢了,谁来买单?
  说到客户为什么买单,沈国辉给我们分享了一个故事:“有一个客户2016年就找到我们,他的设备卖出去了,但他不知道设备什么时候坏,也不知道什么时候该做维保。这就产生了两个结果:1.保养不及时,他的客户受损失;2.保养订单被别人抢了,他自己受损失。我们合作以后,他通过IOM(智能设备运维管理软件),能看到他售出的每台设备的运行数据,一旦数据有异常,他比自己的客户还早地知道是哪台设备出了故障,什么原因造成的故障。他的售后服务从被动变成了主动,而且终端客户的满意度也有效提升,他的维保订单也不容易丢了。那么,他为产品买单的时候,是不是共赢的?肯定是共赢的,因为他是在为价值买单。我们的产品能为客户真正创造价值,而且是为通用工业设备产业链上所有客户都创造价值,客户是为新技术创造出的新价值买单,这就是共赢!”
  据了解,蘑菇物联现在的主要精力,就是服务好愿意与他们一起共创共赢的客户。言语和表情间,看得出,沈国辉对自家的产品和服务信心十足!
 
  服务,价值实现的不二之选
  ——蘑菇物联FBU事业部总经理 朱东升
  选择从西门子离开加入蘑菇物联,现任FBU事业部总经理的朱东升,对于职业选择和个人价值有自己的看法。
  “在加入蘑菇物联之前,我是想要自己创业的,在跟沈总和樊总聊完后,我认为我想做的事情在蘑菇物联可以更好地扎根、发芽、成长。创始人团队的愿景和格局,决定了这家公司的想象力天花板,从这个角度来看,蘑菇物联的想象空间巨大。简而言之,趣味相投的人做志同道合的事,是我愿意携手共创未来的主要原因。”朱东升说起蘑菇物联眼神里满是坚定,似乎有一幅描绘未来的美好画卷在他眼前展开。
  谈到他带领的F端事业部的主要服务优势和对于压缩机设备厂家的认识,他更是如数家珍,他说:“随着我国GDP增速减缓,同时第二产业占比不断降低,国内设备整机销售市场陷入停滞甚至萎缩。我们吸收国外先进技术并优化改进的过程也进入了平台期。空压机的核心器件的成熟度已非常高,难以出现新的突破性技术引领行业出现颠覆性的变化。新增市场和技术都出现瓶颈的时候,考验企业的是市场、营销和售后服务。凡是服务做得好的企业,一定是真正做到了‘以客户为中心’。但用户对于服务的需求是多样化、个性化的,在服务领域,设备厂商可以通过IEM(智能设备协同管理软件)把服务精细化到客户离不开的程度,从而实现从‘客户开发’到‘客户经营’。 所以,在将来的市场中能够立于不败之地的公司,一定是那些能低成本为客户提供定制化服务的优秀企业。”
各有所长,善聚优者则强
 
  机制,服务商问题的重点
  ——蘑菇物联SBU事业部总经理 樊少辉
  目前我国现有在运行的泵、风机、压缩机等通用工业设备,年耗电量占全国用电量的40%左右。其中有相当一部分泵、风机、压缩机设备陈旧、运行效率低、控制水平低,每年浪费电力高达上百亿度。
  蘑菇物联SBU事业部总经理樊少辉表示:“这对设备服务商和蘑菇物联来说,是巨大的商机。双方只有团结合作,才能把扑面而来的商机快速变成订单。这也必将促使设备服务商不断更新迭代自己:一是从整机贸易商向设备服务商转型;二是从单机节能向整站节能转型。目前来看,经常听到大家反馈的主要痛点有:经营成本在逐年上升,但服务商整机和维保的毛利却越来越低。我的建议是作为企业,与其抱怨疫情、抱怨行情,不如苦练内功,通过新工具——IOM(智能设备运维管理软件)实现在线巡检、远程监测、保养提醒、故障预警、工单管理、客户评价等功能,减少大家的救火式服务,规避无效上门,提高外勤人员的效率,同时降低人工和差旅费用。困难时期,降低成本提高人效,这就是代理商未来的核心竞争力之一。”
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  疫情,企业发展的试金石
  ——蘑菇物联UBU事业部总经理 谢波
  “疫情对制造业的冲击很大,尤其是中小企业制造业。最近我走访了一些制造业工厂,老板们跟我说疫情对他们最大的影响主要来自三方面:一、物流供应链,他们的原材料和关键部件物流受阻,有订单无货;二、安全生产,一旦在企业附近有发现阳性和密接就有可能封闭隔离,很多员工无法按时到厂,还要经常请假做核酸;三、现场交付,生产的设备往往是要去现场安装,而客户工厂审核非常严,尤其是异地大客户,进厂手续繁多。然而工业企业无法停产,因为一旦停工停产,工人们另谋出路,解封后有了订单却没有工人干活。所以工厂照样要开,人员工资照样要发,机器设备照样要转。
  在政府‘动态清零’的政策下,企业面临的挑战既要安全生产,又得降本增效。而数智化技术作为新的抓手,可以透明化保障生产安全和效率,又可以提升设备效率和降低能源成本。从2020年疫情以来,蘑菇物联的云智控产品,已为超1000家工业企业的公辅能源车间带来了预期的节能收益,也让疫情下的设备部可以在远程通过手机小程序/电脑来管理运维设备。我相信在疫情后,会有更多的制造企业拥抱数智化。”结合目前疫情现状,蘑菇物联UBU事业部总经理谢波重点谈了自己对于工业数智化未来趋势的看法。
 
  AI,打造客户「智能公辅车间」的抓手
  ——蘑菇物联工业AI科学家 周子叶博士
  “AI在工业领域的应用很有挑战也很有价值。相比链条短、场景简单的消费端,工业端业务链条更长,工业场景更加纷繁复杂,在工业企业的研、产、供、销、服各个环节,在通用工业设备产业链上的设备厂家、设备服务商、制造工厂各端,经验主义导致的价值洼地普遍存在,这同时也是AI技术的价值所在。
  把客户的「公辅车间」变成「智能公辅车间」,就需要用到AI技术。以空压站智能控制为例,在母管上装一个流量计和压力传感器,基于母管流量、压力、每台设备的功率、运行状态等数据,用多元回归模型就可以计算出每台设备的实际排气量和单机能效;用动态回归分析和模型融合技术可以进行供需差异预测;用时间序列聚类和分段拟合技术可以进行用气周期识别和流量水平分析;用模型预测控制可以实现最优的序列控制决策,在数据的基础上,AI能完成的这些事情,不就是把客户的「空压站」变成「智能空压站」了吗? AI技术还可以通过智能控制帮助老师傅大大提高设备控制的效率和效果,AI技术通过深度、实时的数据分析,可以及早预测设备和工况问题,辅助老师傅做好运维和管理工作。”蘑菇物联工业AI首席科学家周子叶博士对于工业设备实现AI智能化控制的趋势和优点发表了自己的见解。
各有所长,善聚优者则强
  工业互联网技术,解决工业节能瓶颈
  ——蘑菇物联高级产品经理 李铭文
  早在4年前就已经觉察到自动化和信息化技术虽然能帮工业企业降低生产成本,但是技术本身存在较大瓶颈的李铭文,选择加入积极拥抱工业互联网技术路线的蘑菇物联。
  在他看来:“传统空压站节能的第一个痛点是有线部署的成本太高,一个3台机的站房,仅物料和布线成本就3万元以上,这还不算时间成本,而且后续施工的验收也很困难。PLC联控很难进行产品化,或者叫标准化部署。
  PLC联控的单点压力控制+顺序启停,比较固化,需要非常专业的人根据现场工况写程序和调试,可一旦工况发生变化,系统就不适用了。PLC本身的芯片结构决定了无法运用AI技术,在节能效果上存在巨大的局限性。
  所以我们在做云智控的时候,就有意识地要解决这两个问题,做到标准化快速部署和大算力的AI智能控制,实现更优的节能,并且算法自主学习,工况发生变化了,也能实现节能,这就是云智控与其他产品的差异点。
  对于标准化部署,在每台设备上,安装蘑菇云盒,云盒通过无线技术,把设备数据上传到边缘端和云端,在边缘端的算法池中选择对应工况的算法,像买一台新手机那样简单操作就能使用云智控了。
  在AI算法这一块,我们建立了5大算法模型:需求变化AI预测模型、管道输送损耗AI计算模型、单机能效AI计算模型、需求特征AI识别模型、供需差异AI匹配模型。算法的自主学习能力,让节能效果不断优化。”
  但是无线部署、AI算法控制,刚出来的时候都属于新技术,如何说服客户接受新技术的解决方案呢?
  “我们的方法很简单,就是用数据说话!比如在售前阶段,我们有一个节能评估的小工具,输入设备信息和相关运行参数,就能精准评估目前浪费多少,有多大节能率;在实施阶段,我们有测量信号强度、丢包率等的工具,在项目结束后,客户使用云智控系统后,看到节能率数据,就对新技术更加放心了。”在蘑菇物联高级产品经理李铭文的眼里,数据就是生产力,它能说服客户,它也能衡量一个工业软件产品给客户带来了多大价值。
 
  附:本期采访实录人介绍
  沈国辉  蘑菇物联创始人、CEO
  广东省政府工业互联网专家委员会专家,深圳市高层次人才。曾在大型制造企业格兰仕集团工作整10年,曾任格兰仕冰洗事业群副总经理。2016年5月创办蘑菇物联,带领蘑菇物联入选国家工信部工业互联网优秀解决方案、第三批服务型制造示范平台,获得阿里云首届工业APP大赛全国总冠军,及《中国企业家》21家“未来之星”高成长性创新企业等多项重磅荣誉。
 
  朱东升  设备制造端事业部(FBU)总经理
  毕业于华中科技大学,15年以上工业自动化经验,西门子Sales100成员。曾就职于西门子自动化工程、工业节能、数字化工业集团、西门子AG(德国总部)、大型传动等多个子集团/事业部。历任技术支持、销售经理、销售总监等职务。熟知工业品营销、服务及团队管理,拥有国内国际业务多元经验。于2021年加入蘑菇物联,任设备制造端事业部(FBU)总经理。
 
  樊少辉  设备服务端事业部(SBU)总经理
  曾在美的集团工作9年,担任美的机电装备集团空压机事业部全国销售总监。
 
  谢波  设备用户端事业部(UBU)总经理
  广东省政府工业互联网专家委员会专家、阿里云CIO学院讲师。深耕工业自动化与工业软件领域17年,曾负责研华工业物联网事业部智能制造板块, 2018年起在阿里云担任工业互联网运营总监,为阿里云工业互联网平台的从0到1做出重要贡献。2021年起担任蘑菇物联设备用户端事业部总经理,通过工业互联网技术持续赋能制造行业与场景。
 
  周子叶  蘑菇物联工业AI首席科学家
  深圳市“孔雀计划”海外高层次人才,中国科学技术大学机械工程本科,香港中文大学AI博士,历任腾讯集团高级算法研究员,平安产险科技中心大数据建模应用高级专家,联想香港大数据研发中心主管研究员,腾讯集团极客马拉松大赛金奖获得者。
 
  李铭文  蘑菇物联高级产品经理
  深圳市工业互联网行业协会特聘专家。曾在TP-Link就职5年,负责制造成本管控与效率提升。拥有丰富的制造全流程改善、产品成本分析、设备稼动率改善和设备自动化控制的经验。年改善收益1000万+。加入蘑菇物联后带领团队,完成云智控产品从0到1的研发,已获得超30项发明专利。实现1000+工业企业数字化改善,平均节能率10%+。
 

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