卷首语
LETTER FROM PUBLISHER

压缩机行业衍变观察

  发生在中国压缩机市场的变化,有些像夏日的暴风骤雨,声势夺人,比如价格涨跌、销量增减;而有些变化却如春天的绵绵细雨,润物无声。没有一成不变的市场,更没有一成不变的工厂,都要与时俱进,比如生产、销售模式的衍变,只有观察的久了,才能发现一些端倪。
  以前,代理商的销售范围从4.5千瓦到300千瓦以上,只要是空气压缩机,都可以销售,什么样的用户也都可以成为潜在客户。但是随着市场发展和渠道不断下沉,通用型的压缩机增长越来越难,细分市场的重要性凸显出来,细分市场的特性愈加明显。比如4.5千瓦到22千瓦,37千瓦到75千瓦,90千瓦到250千瓦的螺杆机市场,以及250千瓦到500千瓦之间的离心机市场,在这样有所区分的销售领域,因为气量范围不同,决定了用户层次的不同。毕竟4.5千瓦甚至更小和300千瓦以上甚至更大,是完全不同层次的用户群体。
  针对完全属于不同层次的用户,如果继续用同一种方式、方法去销售,很可能会导致顾此失彼,甚至缘木求鱼。毕竟不同层次的用户,其企业规模、采购流程、决策程序、资质要求、付款方式都会有所不同……比如,机电市场、五金小门店提供的供货方案和大型项目所需解决方案之间的差异不可一概而论。因此,不管是小型机、中型机还是大型压缩机的代理商,都需要越来越专业的团队和营销模式。这样的变化在八五后、九零后等新一代代理商身上表现的最为明显。
  产品需求的精细化和代理商群体的转变,正在倒逼压缩机生产制造的专业化。细分市场对压缩机产品本身的最大要求便是“专业”:产品设计有针对性、运行特点有针对性、压缩空气品质有针对性……生产厂家专业化的好处就是能够集中精力进行科研攻关和批量采购,工人生产也可以做到既专业又精致。如果企业实力不够还贪大求全,那么相比专业的生产企业,产品的针对性、稳定性,包括外观设计和利润等,都将稍逊一筹。当然,并不是说全系列模式不好,只是在压缩机行业千篇一律的同质化竞争中,这种专业化的衍变方向值得大家去思考和借鉴。
  随着中国制造业不断转型升级,压缩机行业从早期的粗放式发展正逐步向集约型发展转变,市场上已经出现了专门化生产和销售的趋势与苗头。对此,我们希望具备相应能力和想法的企业勇敢去闯,大胆尝试,趟出一条差异化竞争之路和商业模式来。
 
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